30 подписчиков
Есть такая модель в маркетинге – RDB, с помощью которой можно оценивать эффективность бренда, рекламный активностей, сайта компании или коммерческого предложения.
Модель RDB включает в себя три элемента «Resonance – Differentiation – Belief».
1. Резонанс (R): когда Клиенты осознают, что ваша компания делает, кому и когда это приносит пользу. Ваш Клиент, увидев коммерческое предложение должен ответить: «Мне все понятно, мне действительно это может помочь, и я понимаю, как это использовать»
2. Дифференциация (D). Клиент понимает, чем продукт или услуга отличается от других на рынке. Дифференциацией — можно условно назвать (УТП) — то, что выделяет вас среди конкурентов, чем товар или услуга вашего бренда лучше аналогичных. Ваш Клиент должен ответить себе: «Мне понятно, чем это лучше или отличается от других конкурентов и почему я должен выбрать это»
3. Вера (B). Доказательства. Что гарантирует доверие бренду или продукту (услуге), почему вам можно доверять. Клиент должен поверить, какими фактами подкреплены утверждения вашей компании.
Как можно увидеть, что ваше предложение (бренд, сайт или УТП) не прошли проверку по данной модели? Посмотрите на статистику отказов в вашей CRM системе, оцените причины отказов в аналитике сайта или рекламной компании.
Диагностика:
Например, когда Клиент говорит: «Дорого...», скорее всего ваше предложение или бренд в целом не отвечает на вопросы дифференциации.
Самый яркий из показателей – ответ: «Мне это не нужно». То есть вы не прошли и первый пункт – резонанс. Но в этом случае я рекомендую еще раз проверить (помимо скриптов, КП и УТП), точно ли компания разобралась с болями Клиента. Уверены ли вы в том, что решаемая вами проблема действительно существует и вы ее верно диагностировали?
К слову, частенько компании слышат отсылки к тому, что конкуренты предлагают тоже самое, но дешевле. Знайте, в глазах Клиента вы ни чем не отличаетесь!
Ну и редко встречающееся, но все-таки, возражение: «Не хочу рисковать». Тут нужно работать с доказательствами.
1 минута
24 апреля 2024