5103 подписчика
Как поднять цену, чтобы клиент думал что она опустилась?
Мой френд из Тенчата, маркетолог Виктор Костылев рассказал, как поднял цену в своём интернет-магазине:
Когда у меня был интернет-магазин детских развивающих игрушек, я тестировал разные гипотезы. Лучше всего сработали 3 цены. Поднялся средний чек и конверсия в продажу.
У каждого товара выставил 3 цены на выбор: эконом, стандартную, VIP.
👉 Эконом-цена: немного уменьшил от среднерыночной, но выиграл оттого, что по условиям договора, по сути, кредитовался у моих клиентов — отправка заказа в течение 2-х недель после предоплаты, экономия на упаковке, минимальные гарантии.
👉 Средняя цена: поднял цену на 10-15% от средне рыночной. Обычные условия, которые были в моем магазине.
👉 VIP-цена: составляла почти 150% от среднерыночной, в неё входила отправка товара в день поступления, подарочная упаковка, расширенная гарантия и другие плюшки.
Случилось удивительное:
1️⃣ Меньше покупать не стали, конверсия не упала, а немного подросла.
2️⃣ Основной спрос был на среднюю цену, иногда брали VIP пакет, который мне почти ничего не стоил. По эконом-цене брали редко, но зато те, кто ни за что не взял бы по средней.
3️⃣ Доверие покупателей повысилось. Ведь у них была возможность купить дешевле, чем в любом другом магазине игрушек, зато теперь они видели из чего складывается более высокая цена, за что они платят, помимо самого товара. И готовы были за это платить.
Возьмите на заметку и обязательно попробуйте это лайфхак. О нём писал ещё Роберт Чалдини в своей книге «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» — книга, предвосхищающая работы Канемана и Тверски на тему когнитивных ошибок.
1 минута
19 апреля 2024