762 подписчика
Клиент говорит «мне надо подумать»? Вы не дошли до его скрытой боли ❌
Выждите паузу после презентации. А в ответ: «Спасибо, я подумаю». Знакомо?
Это значит только одно — вы не докопались до настоящей проблемы. Вы продавали своё решение, а не помогали клиенту купить.
Выход — техника SPIN. Не теория, а полевое руководство, которое я использую в переговорах на миллионы.
Коротко и по делу:
S (Situation) — вопросы про ситуацию
«Как у вас сейчас устроен процесс?»
«Какое оборудование используете?»
P (Problem) — находим боль
«С какими сложностями сталкиваетесь?»
«Что чаще всего ломается/задерживается?»
I (Implication) — увеличиваем боль (самое важное!)
«Если поставки запаздывают на 3 дня, во сколько вам обходится простой?»
«Сколько денег теряете на этом за год?»
N (Need-payoff) — направляем к решению
«Насколько было бы важно уменьшить эти потери на 80%?»
«Что бы это дало вашей компании?»
Ваша цель — провести клиента по этому пути. От «всё нормально» до «надо срочно решать».
Главная ошибка — пропустить этап I (Implication). Без осознания реальных финансовых потерь ваше решение всегда будет «дорогим».
Задание на неделю: в следующих переговорах задайте хотя бы 2-3 вопроса из этапа I. Просто посмотрите, как изменится реакция.
А с какими возражениями сталкиваетесь чаще всего? Напишите в комментариях — разберу на следующем посте.
P.S. Хватит терять сделки. Получите мою шпаргалку «15 SPIN-вопросов для проектных продаж» — пишите «SPIN» в личные сообщения, и я пришлю вам её ✅
1 минута
18 апреля 2024