749 подписчиков
Здравствуйте, дорогие читатели!
Сегодня мы обсудим важную тему — искусство продаж. Как мы уже говорили ранее, продажа — это не только умение убеждать клиента купить ваш товар, но и способность задавать правильные вопросы в нужной последовательности. Именно об этом мы и поговорим сегодня.
Техника продаж SPIN была разработана в 1988 году Нилом Рэкхемом (Neil Rackham) после четырёхлетнего исследования, в котором он проанализировал тысячи встреч по продажам. Он обнаружил, что традиционные методы продаж, такие как закрытие сделки, не всегда эффективны. Вместо этого он предложил технику, которая основана на задавании вопросов клиенту для определения его потребностей и проблем.
SPIN — это аббревиатура, которая означает четыре типа вопросов, которые желательно задавать клиентам в этой последовательности:
1. Ситуационные вопросы (Situation questions). Это открытые вопросы, которые помогают продавцу понять контекст клиента и его текущую ситуацию. Например: «Какие проблемы у вас возникают при использовании текущего продукта?»
2. Проблемные вопросы (Problem questions). Эти вопросы направлены на выявление конкретных проблем или недостатков, которые клиент испытывает в своей текущей ситуации. Например: «Что вам больше всего не нравится в вашем текущем продукте?»
3. Извлекающие вопросы (Implication questions). Они помогают выявить последствия проблем клиента и показать ему, какие негативные результаты могут возникнуть, если эти проблемы останутся нерешёнными. Например: «Как эти недостатки влияют на вашу производительность?»
4. Направляющие вопросы (Need-payoff questions). Это заключительные вопросы, которые помогают убедить клиента в необходимости решения его проблем. Например: «Если бы мы могли решить эту проблему, насколько это было бы полезно для вашего бизнеса?»
Я совсем забыл рассказать, что если мы будем работать с вопросами и правильно их задавать в продажах, то мы сможем спокойно пройти клиенту так глубоко, что он сам может не осознает, а именно - аккуратно добраться до его скрытой потребности и потом так же выбраться с этой потребность и сделать ее явной, когда клиент проговорит проблему и увидит ее превратив в явную потребность.
Скрытая потребность -это потребность о которой клиент может даже не подозревать
Явные потребности клиента — это когда он знает, что ему конкретно нужно и осознает необходимость в удовлетворении.
Про потребности разных уровней мы поговорили в статье о пирамиде Маслоу dzen.ru/...ink
Таким образом, мы видим, что техника SPIN помогает менеджерам лучше понимать скрытые и глубинные потребности клиентов и предлагать им наиболее подходящие решения. Техника СПИН также способствует установлению доверительных отношений между продавцом и клиентом, за счет того, что оба приходят к правильному мнению и каждый остается правильно услышанным, а понимание клиента и закрытие всех его потребностей, как правило приводит к долгосрочным деловым отношениям.
Более подробно как это работают СНИН продажи рассказал в видео.
2 минуты
18 апреля 2024