Как правильно выявлять потребности и мотивы покупателей, чтобы закрывать сделки легко

Определение «Выявление потребности» которое выдал нам Час GPT 4

Выявление потребностей клиента - это процесс понимания и определения того, что именно нужно или желает клиент. Это важный этап в продажах, поскольку помогает продавцу лучше понять ожидания и потребности клиента, чтобы предложить ему наиболее подходящий продукт или услугу.

Для выявления потребностей клиента продавец может задавать открытые вопросы, слушать внимательно ответы, анализировать информацию о клиенте и его ситуации. Также важно учитывать не только явные потребности, но и скрытые или недооцененные желания клиента.

Выявление потребностей помогает создать более персонализированный подход к каждому клиенту, улучшить коммуникацию и повысить вероятность успешной сделки.

Я бы расширил это определение и добавил, что нам важно узнать:

-Что желает и ищет клиент?

-Почему он ищет именно это?

-Решил ли он , что нужно именно это или ищет решение какой то задачи?

-Какова проблема в этой задачи?

-Как он будет определяться у кого и что купить?

-К какому сроку нужно это

-Есть ли какие то ограничения по бюджету в который надо уложиться?

Так мы более глубоко сможем понять запрос клиента и самого клиента. Ведь по мимо потребности, важно потивать его мотив (мотивацию)

Ведь клиент , чтобы купить у вас, должен четко понимать, что это "ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖНИЕ ИЗ ВСЕГО, ЧТО ЕСТЬ В РЫНКЕ, ЗА ЕГО СЧЕТ И В ЕГО СИТУАЦИИ"

Вот кстати ответ GPT 4 на тему мотива в продажах

Мотив - это внутренняя сила или стимул, который побуждает человека к действию. Мотивация может быть различной природы и происходить из разных источников: физиологических потребностей, эмоций, ценностей, убеждений и т.д.

В контексте продаж мотивация клиента может быть связана с его потребностями, желаниями или целями. Понимание мотивации клиента помогает продавцу лучше адаптировать свой подход и предложение таким образом, чтобы они соответствовали этим мотивам и вызывали интерес у клиента.

Поэтому для успешных продаж важно не только выявлять потребности клиента, но и понимать его мотивацию, что поможет создать более эффективные стратегии продаж и удовлетворить запросы клиентов.

Мы сейчас активно ИИ изучаем и пока он не способен анализировать диалоги и продажи, так как это делаем мы. Но наш настрой , научить его это делать😄

Кстати , полезно было почитать про выявление потребности? Нашли для себя что то новое?

2 минуты

9 апреля 2024