Азбука CRM – как считать конверсию?

Казалось бы, что проще? Поделить количество сделок на выходе к количеству на входе. Но, проблема заключается в том, что цикл сделки может быть достаточно длинный. Например, неделя, а может быть месяц или несколько месяцев, а в каких-то случаях он может быть год и более. Как в таком случае считать конверсию по ключевым событиям?

С одной стороны есть текущее состояние воронки, и в ней есть сделки на каждом этапе. Можно посчитать конверсию как отношение количества сделок от этапа к этапу. Это не очень то справедливо. А отражает ли это реальное состояние дел?

С другой стороны можно считать конверсию на определенный период. Например, можно считать три типа конверсии:

1. Успешно завершенные в отчетном периоде / Общее кол-во завершенных в отчетном периоде

2. Успешно завершенные в отчетном периоде / Общее кол-во находившихся в отчетном периоде

3. Успешно завершенные в отчетном периоде / Общее кол-во созданных в отчетном периоде

Еще сложнее можно считать конверсию, например, так: для созданных в 1 квартале сделок, то сколько успешно закрылись в 1 квартале, сколько закрылось во 2 квартале.

Понятно, что чем длительность сделки меньше отчетного периода, то тем больше будет точность. При достаточно большой статистике (то есть когда сделок много), не так уж важно каким из методов считается конверсия, так как она должна быть одинакова. Для понимания точности стоит считать период закрытия сделки, и его распределение по всем сделкам и в зависимости от сегмента.

В конечном итоге надо понимать стоит ли игра свеч, и надо ли так сложно считать конверсии. Для какой цели мы ее считаем? Чтобы планировать показатели продаж. А раз так, то возможно нам достаточно примерных показателей. И тогда считать уже не важно каким способом. Можно попробовать считать конверсию разными способами и сравнить. Если показатели будут одинаковыми, то выбрать способ самого простого подсчета.

1 минута

9 апреля 2024