102 подписчика
Техника «вброс + вопрос»
Друзья!
В новой рубрике #джедаи_продаж делюсь с вами рабочей техникой для МОП.
Начало тут
Замечаете, что диалог с клиентом получается как допрос либо наоборот втюхивание?
Как превратить выявление потребностей в комфортный человеческий разговор?
Техника «вброс+вопрос» — спасательный круг в непонятной ситуации.
Вспомните, как вы общаетесь с друзьями.
Это живое общение, они свободно делятся тем, что их волнует. Почему?
В этот момент, вы одно большое ухо: вы не заваливаете их бесконечными вопросами, не перебиваете, чтобы сказать своё не дослушав.
Друг делится неудавшимся утром:
- Хотел взбодриться чашкой нового кофе, в итоге вылил. Фуу, мерзкий!
Ваш ответ:
- Это точно. Хороший кофе сегодня поискать. А что тебе не понравилось?
Вы дали поддержку, прокомментировали, задали вопрос - мостик, чтобы узнать о вкусах, предложить что-то другое. Вот и всё!
3 шага:
1. Присоединение.
С враждебной территории, вы попадаете в поток доверия.
Теперь ваши слова ценятся клиентом. Он чувствует искренний интерес к себе.
К: - Мне нужна лодка для рыбалки зимой.
М: - Замечательно, мы как раз для этого её и создавали.
2. Вброс. Вы даете микро-презентацию, опираясь на то, что сказал клиент.
М: - Часто наши клиенты, начинают рыбачить не только, когда тепло, а круглый год. Ведь у нас утепленная кабина, автономный отопитель и даже спальные места, а лодка ходит и по воде, льду и другим поверхностям, благодаря своей конструкции.
3. Вопрос:
М. - А на чем сейчас ходите на рыбалку?
После этого клиент рассказывает всё что его волнует, как на духу. Вы помогли ему раскрыть свою боль, которой хочется поделиться.
Перед вами уже заинтригованный довольный друг. Именно по-дружески, легко можно продать любой продукт.
Техника «вброс + вопрос» очень ласковая, интересная, она дает результаты как у опытных, так и у начинающих менеджеров.
Единственное - важно отлично знать продукт, не только его содержание, но и пользу, выгоду, преимущества над конкурентами.
Да, это занимает время, но отдача того стоит!
Что думаете?
1 минута
15 апреля 2024