29 подписчиков
ВОЗРАЖЕНИЕ? НЕ ПРОБЛЕМА!
Возражения арендаторов – неотъемлемая часть работы любого брокера, с ними сталкивается каждый.
Как с ними работать?
Расскажу на примере возражений 👇🏻
🚫 Возражение: Хочу снижения арендной платы.
Наши действия:
🔸️ Всегда узнаем причину
🔸️ Запрашиваем подтверждающие факты, документы, доказывающие снижение товарооборота.
🔸️ Даем на месяц или на два значительную скидку, а потом получаем полную плату. Давать скидку на постоянной основе нам не выгодно.
🔸️ «Ок», у нас есть другой арендатор.
❗️Возражение: Хочу арендные каникулы.
Наши действия:
🔸️ Узнаем подробности: сроки, причины.
🔸️ Запрашиваем смету на ремонтные работы/запуск магазина/иные факты и пытаемся найти точки соприкосновения.
🔸️ Объясняем позицию: «Каждый день простоя – это потеря наших денег».
🔸️ Если арендатор хочет делать ремонт, и это улучшит наше помещение (то есть «неотделимые улучшения»), то предоставляем арендные каникулы.
🔸️ Делаем перерасчет пропорционально смете.
❗️Возражение: Не хочу индексацию арендной платы.
Наши действия:
🔸️ Ссылаемся на пункты договора.
🔸️ Заранее в протоколе разногласий арендатор прописывает свою позицию. Мы ставим 10% ежегодно. Если арендаторы хотят меньше, тогда начинаем торги.
Договорился – с деньгами, не договорился – без денег. Эффективное ведение переговоров с арендаторами требует глубокой подготовки, гибкости и умения находить компромиссы.
Нужно уметь грамотно работать с возражениями, предлагая решения, удовлетворяющие обе стороны 🤝🏻
С какими возражениями Вы сталкивались? Поделитесь своими решениями 👇🏻
1 минута
30 марта 2024