5119 подписчиков
💸7 техник продаж для бизнеса
Пользуйтесь на здоровье.
ТЕХНИКА № 1
SPIN
Кто придумал: исследователь продаж и проблем маркетинга Нил Рекхэм в книге «СПИН-продажи»
В чем суть. Идея техники в том, чтобы не продавать напрямую, а через наводящие вопросы понять, что нужно клиенту, и подвести к мысли, что такой товар ему необходим.
Диалог обычно долгий, поэтому техника не подойдет для холодных звонков и лучше себя покажет в продаже дорогостоящих товаров, которые выбирают тщательно: обучающих курсов, автомобилей, недвижимости.
ТЕХНИКА № 2
AIDA
Где почитать подробнее: рекламист Элиас Сент-Элмо Льюис
В чем суть. Это маркетинговая концепция, которую используют для построения воронок продаж, разработки рекламных креативов и кампаний, привлечения клиентов. Использовать стоит скорее для товаров, которые приобретают спонтанно, без долгих размышлений.
Название технике дали этапы, по которым консультант должен провести клиента:
Attention, или привлечение внимания, — нужно обратить внимание покупателя на товар.
Interest, или разжигание интереса, — продавец рассказывает о товаре подробнее, описывая преимущества, которые решат потенциальную задачу клиента.
Desire, или создание желания, — на этом этапе важно пробудить у клиента желание купить, желательно сразу, не откладывая. Для этого продавец может рассказать о скидке, продемонстрировать товар в действии или дать его на тест-драйв, упомянуть о том, что партия заканчивается и неизвестно, когда будут следующие поставки.
Action, или действие, — продавец мотивирует клиента заключить сделку, например спрашивает, на какой день оформить доставку, или просит подойти к кассе и рассчитаться.
ТЕХНИКА № 3
FAB
Кто придумал: конкретных авторов нет, но технику упоминают в справочниках и учебниках по маркетингу и продажам.
В чем суть. Это маркетинговая концепция, с помощью которой можно описать товар или услугу:
Features — особенности товара.
Advantages — преимущества.
Benefits — польза или выгода.
Идея в том, чтобы рекламный отдел и отдел продаж не просто рассказывали покупателю о характеристиках товара, а понимали, зачем люди покупают, какую пользу хотят получить. FAB часто используют для холодных продаж из-за ее простоты — можно выписать несколько уникальных характеристик товара, соотнести их с пользой для клиента, и монолог продавца готов.
ТЕХНИКА № 4
SNAP
Кто придумал: специалист в сфере продаж Джил Конрат в книге SNAP Selling
В чем суть. Идея техники в быстрой презентации любого товара простым языком и с акцентом на уникальных свойствах.
Важно учитывать четыре принципа:
Simple — простота. Рассказ о товаре должен быть максимально ясным, без сложных формулировок.
Invaluable — ценность. Продавцу нужно найти преимущество товара, важное клиенту, и раскрыть его. Можно использовать сравнение с конкурентами.
Align — соответствие. Товар должен быть не просто хорошим, но и удовлетворять потребности клиента, иначе для него он будет бесполезен. Продавцу нужно анализировать каждую ситуацию и делать акцент на важных для покупателя свойствах.
Priorities — приоритет. Важно мотивировать клиента не откладывать сделку, например предложить скидку за оформление договора сегодня.
ТЕХНИКА № 5
Концептуальные продажи
Кто придумал: специалисты по продажам Роберт Миллер и Стивен Хейман в книге The New Conceptual Selling
В чем суть. Идея техники в том, что продавцу нужно презентовать не товар, а концепцию решения проблемы клиента.
Соответственно, перед разговором нужно подготовиться, изучить целевую аудиторию, разобраться в потребностях потенциальных покупателей и выяснить, что они хотят от сделки. Авторы техники предлагают продавцам не начинать разговор с описания товара, а вместо этого задавать побольше вопросов покупателям.
За счет внимательного и глубокого подхода к клиенту концептуальные продажи используют в отраслях с высоким чеком — когда продавец тратит много времени на изучение конкретного покупателя, формулирует индивидуальное предложение.
3 минуты
4 апреля