240 подписчиков
Как подружить отдел продаж и отдел маркетинга?
Вечная война: Отдел Продаж хочет лиды получше, а Отдел Маркетинга хочет отдел продаж получше. Что делать? Необходимо их подружить. Но как?
Шаг 1. Понять предмет конфликта
Предмет конфликта, как правило, не том, кто чей кофе пьет, или кто занимает первым место на парковые. А именно вечный казалось бы неразрешимый вопрос «качества лидов». Но в чем причина? От чего летят искры?
Шаг 2. Понять причину
Причина конфликта заключается в возможностях и зонах ответственности каждого из отделов.
У отдела маркетинга есть свои задачи:
⁃ Дать лиды по норме цены
⁃ Дать норму лидов
Если бы у Отдела Маркетинга был бесконечный рекламный бюджет и бесконечная аудитория, отдел маркетинга бы с удовольствием привлекал какие угодно лиды в любом объеме. Но это не так. Как правило, маркетологам надо выдать как можно больше самых целевых заявок, при этом чуть ли не бесплатно.
Маркетологам говорят: давай лиды. Они и делают. Но где взять лиды? Нафигачим разных объявлений, и пусть будут лиды. А отдел продаж "таких лидов" не ожидает. Вот Вам и конфликт.
У отдела продаж - свои задачи:
⁃ Закрыть план продаж
⁃ Сделать это с лимитированного числа лидов
Если бы у отдела продаж не требовали выполнение плана по суммам оплат или сделкам, или давали бесконечное число лидов, то особого недопонимания с Маркетингом бы не было. Но это не так. Как правило, отделу продаж нужно заключить чуть ли не 100 сделок из 100 лидов, а лучше вообще без лидов.
С отдела продаж требуют сделки, а где их взять - не ясно. Лучшее решение - сказать, что лиды не те. Правильно? И вот конфилкт.
Получается, ОП и ОМ находятся в постоянном статусе конфликта:
Отделу маркетинга нужно дать норму лидов в норме бюджета, а отделу продаж нужно из этих лидов выполнить план. Когда отдел продаж не выполняет план, он говорит «лиды не те» и пеняют на маркетологов. Маркетологи говорят «лиды хорошие», подразумевая, что лиды хорошие для того бюджета, которым им выдали для работы, и тех объемов, которые им сказали привлечь.
Как решить вопрос? Определить, что такое "целевой лид" для отдела маркетинга и отдела продаж, чтобы в этой части было согласие.
Отдел маркетинга должен понимать КАКОЙ лид нужно привлечь с выделенным бюджетом и требуемым объемом, а отдел продаж пониманил, ИЗ КАКИХ лидов ему нужно выполнить план продаж.
Решение: определить что такое «целевой лид».
Шаг 2. Определяем понятие «целевого лида»
Чтобы все говорили на одном языке, необходимо просто определиться с терминами.
Целевой лид - он какой? Кого должен привлекать отдел маркетинга, чтобы отдел продаж смог закрывать сделки? Какой лид должен получить отдел продаж, чтобы отдел маркетинга мог считать свою работу выполненной на 100%?
Вводные правила:
Для отдела маркетинга - это лид, который вероятнее всего ОМ сможет дать в рамках заданного бюджета и числа лидов
Для отдела продаж - это лид, с которым ОП вероятнее всего сможет выполнить план
Чтобы договориться, нужно просто определить КРИТЕРИИ.
Какие бывают критерии?
1. Оставлял / не оставлял
2. Наличие критериев «работаем / не работаем»
3. Дубликаты
Критерии:
1. Оставлял / не оставял
Очень простой критерий. Определите, каким должен быть входной вопрос, чтобы понять, оставлял ли потенциальный клиент лид, или нет.
Для этого Отдел Маркетинга и Отдел Продаж должны согласовать «приветствие», с которым отдел продаж звонит лиду.
Пример ситуации:
Если Вы продаете Языкове курсы, Клиент оставил заявку на лендинг «узнайте как выучить язык а 6 месяцев», звонок отдела продаж очевидно должен начаться с фразы «Вы оставляли заявку НА ТЕМУ изучения английского языка, подскажите … и далее»
Если Отдел Продаж будет звонить с фразой «Вы записались на курсы английского языка», весь высокая вероятность, что Клиент ответит «нет, не оставлял». И может возникнуть конфликт ОП и ОМ.
Решение: согласуйте «входное приветствие», на которое привлеченные Лиды должны реагировать положительно. Это сразу снизит процент «не оставлял заявку»
3 минуты
21 марта 2024