21 подписчик
Я покупаю!
#продажи
🤚 Часто клиенты делают непонятный для продавца выбор «не покупать». Казалось бы, менеджер наладил отношения, ответил на все вопросы, устранил все возражения, сделал нужную скидку, но выбора не случилось. Как так? ❓
Как мы с Вами принимаем решения? Двумя способами - обдумывая и машинально. Например, когда вы едете на машине вы не обдумываете долго: тормозить ли вам в данный момент? Главная задача маркетинга - выключить процесс обдумывания клиента. В случае с занятиями танцами это не так просто. Процесс принятия решения часто растягивается на недели.
Когда менеджер работает с возражениями, отвечает на «уточняющие вопросы», он находится в позиции «уговора клиента», сам того не замечая. Сняв все возражения, менеджер считает, что выиграл сделку, но в итоге он не снимает сомнения. Любой вопрос клиента - это сомнение. Задача менеджера - дать возможность клиенту задать всего 1 входящий вопрос - что у вас есть?
Часто можно наблюдать, что клиенту делают презентацию:
Смотрите, у нас есть - Йога, Бальные танцы, Бачата, Стрип Пластика, Тверк, Хип-Хоп - что вас интересует? Клиент не сделает выбор.
Сколько стоит? Разово - столько-то, в месяц столько-то, 4 занятия, столько-то, 8 занятий столько-то, 24 занятия столько-то. Какой тариф вас интересует? Клиент не сделает выбор.
Чем это объясняется? Есть понятие - Парадокс Кондорсе, которое говорит, что выбор из более, чем 2 альтернатив сложен и непредсказуем. Нельзя давать клиенту 1 альтернативу (это отсутствие выбора), и предоставлять выбор из 3 и более альтернатив. Все это запустит процесс более длительного обдумывания, неизбежно порождая сомнения. Только 2 альтернативы с подсветкой нужного решения.
Маркетинговый пример. 1 аппарат с Кока-Колой продает 60 стаканов при отсутствии конкурента. Но когда ставят рядом аппарат с пепси-колой, 2 аппарата продают вместе 150 стаканов, по 75 стаканов в равной степени на каждый аппарат. Но если поставить третий аппарат - выручка упадет у всех.
Без маркетинга трудно добиться увеличения продаж.
1 минута
19 марта 2024