Найти тему
16 подписчиков

Точность прогнозов продаж


Forecast accuracy – параметр, который несколько лет стоял в ключевых KPI каждого сотрудника отдела продаж в Nike.

Мы можем классно продавать, создавать крутые продукты, коллабы, но если мы
произвели товара в 3 раза больше, чем продали или, напротив, бестселлеры закончились к середине сезона, или интеграция с блогером прошла, а товар закончился, то никакой точности прогнозов нет. Нет выполнения плана продаж, отсюда фрустрированный менеджер отдела продаж, недовольное руководство или инвесторы.

Для меня, поскольку я долго работала с федеральным ритейлером, а это 600 магазинов – цена ошибки, мягко говоря, всегда была высока. Один неверно поставленный SKU и это потери нескольких тысяч штук одежды, огромные остатки, бешеные скидки и баеры без премии🙊. Поэтому хочешь – не хочешь, а от сезона к сезону мы с командой шлифовали навыки прогнозов и достигали точности 90-95% продаж.

Каково же было мое удивление, когда я вышла в онлайн рынок 3 года, что на рынке почти никто не учит точным прогнозам. Как планировать продажи так, чтобы точность их реализации достигала 90% и более. Очевидно, что здесь еще играет большую роль мероприятия по росту продаж в сезоне. Но порой планирование у fashion - брендов настолько слабое, что никакие экстренные меры в сезоне не помогают справиться с затовариванием.

Как сейчас у вас происходит планирование продаж?
1 минута