10 подписчиков
Как руководителю увеличить продажи? Идея для планерки.
Возражения, как способ повысить продажи. Рассмотрим с точки зрения психологии почему менеджерам сложно работать с возражениями и как минимизировать их сопротивление.
😎 Каждый РОП (руководитель отдела продаж) знает наверняка, что самые сложные возражения в обработке - это возражения его же сотрудников. Внимание - не клиентов!
🤪 Пока не продашь идею/продукт/задачу звонить/ стоимость продукта и т.д. САМОМУ менеджеру - он так и будет оставаться со средними результатами. Так как работает через призму собственного восприятия этого мира.
Итак, на практике я делаю следующее, попробуйте и вы:
⁃ Определяю самую важную активность в зависимости от сферы деятельности компании. Например, это холодные звонки.
⁃ Разговариваю с сотрудником, что именно не нравится ему в совершении звонков (определяю возражения сотрудника). Например, менеджер Мария не любит надоедать клиентам, поэтому звонит им не чаще одного раз в год (а нам желательно раз в месяц);
⁃ Обрабатываю возражение Марии, аргументируя своим опытом. Объясняю, что контакт с клиентом поддерживать важно, рассказываю почему. И почему это не считается «надоедательством».
⁃ Далее определяю, что именно стоит за возражением Марии. Поверьте, что это не простая лень или прихоть. На подсознательном уровне психика Марии считывает опасность в данной задаче и наращивает защиты (в данном случае подкидывая возражения самой же Марии).
⁃ «С чем именно ты сталкиваешься?» «Чего ты боишься?» и т.д. И вот я уже наблюдаю слезы у Марии на глазах и воспоминания из детства, когда важный человек - мама - каждый раз при обращении Марии к ней, отвечала «не надоедай». Еще и наказывала. Установка зафиксировалась. Мария сделала вывод на всю жизнь - часто контактировать с людьми это плохо! Поймите, для психики человека это не пустой звук, это катастрофично отражается на всей его жизни.
⁃ Попробуйте заменить установку самостоятельно. Предложите Марии самой переформулировать ее и запишите. Например, «есть люди, которые точно будут рады общению с тобой»; «ты имеешь право быть услышанной» и т.д.
Безусловно, последние несколько пунктов этого инструмента - работа психолога. Глубинная. Но вы можете начать фокусировать сотрудников в сторону установок и их перефразирования.
Люди любят это упражнение, оно про них, после обычно уходит напряжение и звонить становится легче. А соответственно растут и продажи.
Желаю успехов вам в управленческой деятельности. И не стесняйтесь задавать вопросы - мне от вас их не хватает)!
2 минуты
14 марта 2024