11 подписчиков
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Что такое воронка продаж для человека, который занимается финансами бизнеса? Это то, что приносит выручку компании, поэтому воронки продаж не должны оставаться без внимания финансиста. Воронка продаж - одна или несколько - есть у любого бизнеса: даже у шиномонтажа или автосервиса, который нигде не дает рекламу, но расположен в удобном для автомобилистов месте; вход в такую в воронку продаж - это проезжающие мимо автомобили. Если у сервиса большая, яркая вывеска, да еще и постоянные пробки рядом - это повод заехать вместо того, чтобы стоять в пробке, или успеть сфотографировать телефон или адрес сервиса. Т.е. автомобилисты, которые заедут в этот сервис, превратятся в потенциальных клиентов, и это будет первая конверсия. Слово конверсия образовано от французского "conversion" - превращение, то есть переход из одного состояния в другое. Таким образом, любая конверсия в маркетинге - это превращение из обычного "холодного" в потенциального клиента, а из потенциального клиента - в реального. На этом пути есть потери, не все доходят до конца воронки, поэтому конверсии принято выражать в процентах - каждый последующий слой воронки - по отношению к предыдущему.
Если мимо сервиса проехало 100 автомобилей, а заехало в сервис 10 человек - конверсия в потенциального покупателя - 10/100*100% = 10%. Из этих 10 человек решило воспользоваться услугами 5 человек. По отношению к зашедшим 10 автолюбителям - 5/10*100% = 50%. Но если мы конечный результат - 5 клиентов сравним с первоначальными 100 автолюбителями, получим 5/100*100% = 5%.
Значит, конверсия этой воронки - 5%. А зачем тогда поэтапно расписывать все конверсии? Ведь у воронки, которая создается через сайт, конверсий еще больше: Охват (уникальные пользователи, которые увидели рекламу), Клики (количество кликнувших по рекламе и перешедших на сайт), конверсии, которые фиксируются на самом сайте - они могут быть разнообразными. Например - просмотр видео, оформление заявки, переход в бота, переход на другую страницу сайта, перенос товара в корзину, покупка товара непосредственно на сайте (в случае, если прикручена система оплаты). И на все эти события могут быть поставлены "счетчики". Когда говорят о конверсии сайта, чаще всего имеют в виду самое главное событие, ради которого и дается реклама - либо оформление заявки с контактами пользователя, либо покупка. После оформления заявки квест продолжается - кто-то из оставивших свои контакты не ответит на звонок менеджера, кто-то из ответивших не купит, а кто-то из купивших потом вернет товар. И все эти переходы из одного состояния в другое - тоже конверсии.
Так зачем же финансисту расписанные так подробно конверсии? Дело в том, что на каждую из них могут влиять разные люди - таргетологи, копирайтеры, дизайнеры, менеджеры по продажам и т.д. При составлении финансовой модели каждая конверсия связана с количеством клиентов, которых приводит данная воронка. А значит - увеличение каждой конверсии приносит больше клиентов, а значит и больше прибыли. "Играя" с разными значениями конверсий, можно выяснить, какая из них имеет наибольшее влияние на прибыль. Иногда увеличение конверсии сайта на 2 - 3% дает кратное увеличение прибыли. А показать это собственнику сможет только финансист, грамотно разработавший финансовую модель и расписавший все воронки продаж с всеми конверсиями.
2 минуты
12 марта 2024