О финансах в бизнесе

РАЗРАБОТКА ФИНАНСОВОЙ МОДЕЛИ ДЛЯ ОНЛАЙН-РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА Поступил запрос от собственника онлайн-рекламного агентства - организовано агентство 3 месяца назад, к концу третьего месяца стала видна тенденция - SMM-специалисты, выполняющие заказы, зарабатывают больше, чем собственники бизнеса (их два) 🤔 То есть - зарплата в структуре расходов занимает неоправданно большое место. 🔸В агентстве сейчас 6 человек - проджект-менеджер, занимается всеми проектами, есть фикс зарплата и процент от продаж; два SMM-специалиста - на проценте от стоимости выполненного проекта; менеджер по продажам - фикс.оклад и процент от продаж ; 2 собственника, которые организовали этот проект - делят прибыль пополам. Услуги, которое оказывает агентство:  - SMM-стратегии, бренд-стратегии, - создание лендингов, - разработка фирменного стиля, - продюсирование съемок, - сценарии для Reels и т.д. - слишком разнообразны и нормировать затраты времени на каждую услугу довольно сложно. 🔸Перед составлением финансовой модели перед собственниками были поставлены задачи: ▪️расписать на месяц загрузку двух SMM-специалистов, которые и генерируют основной денежный поток, ▪️опираясь на собственный опыт, высчитать количество проектов на каждого специалиста в месяц, и их средний чек, ▪️расписать все свои воронки продаж с конверсиями и среднее количество клиентов, которые приходят в месяц из каждой воронки. 🔸Разработана финансовая модель, которая позволила запланировать необходимую для собственников прибыль. Заложены следующие показатели, которые наибольшим образом влияют на прибыль, и требуют особо пристального внимания собственников: ▪️рекламный бюджет, ▪️конверсии воронок продаж, ▪️количество выполняемых заказов одним SMM- специалистом, ▪️средний чек по услугам, ▪️процент от стоимости выполненного проекта в качестве зарплаты SMM- специалиста, ▪️количество SMM- специалистов, которых еще необходимо нанять для достижения планируемой прибыли, ▪️процент от стоимости выполненных проектов в качестве зарплаты проджект- менеджера и менеджера по продажам. Поскольку рекламное агентство - онлайн-компания, постоянных расходов у него минимум, в основном это оплата различных сервисов и фиксированная зарплата проджект-менеджера и менеджера по продажам. 🔸Благодаря составленной финансовой модели собственники увидели возможности для увеличения прибыли: ▪️какие конверсии в воронках продаж можно "подкрутить", не увеличивая рекламный бюджет, ▪️какое количество клиентов может генерировать каждая воронка продаж, ▪️точку безубыточности - на какую сумму нужно продать услуг, чтобы выйти в ноль, ▪️реальную загрузку по каждому SMM-специалисту, ▪️сколько еще SMM-специалистов нужно нанять для получения желаемой прибыли, ▪️какой процент от стоимости услуги должен получать SMM-специалист, чтобы его зарплата была чуть выше средней по рынку, ▪️какой процент должны получать проджект-менеджер и менеджер по продажам, ▪️какое количество проектов может вести проджект-менеджер и обрабатывать менеджер по продажам, при каком объеме продаж нужно будет нанимать второго продажника. Мои контакты: ТЕЛЕГРАМ Записаться на бесплатную консультацию Телефон +7(910)422-43-79

ВОРОНКА ПРОДАЖ Что такое воронка продаж для человека, который занимается финансами бизнеса? Это то, что приносит выручку компании, поэтому воронки продаж не должны оставаться без внимания финансиста. Воронка продаж - одна или несколько - есть у любого бизнеса: даже у шиномонтажа или автосервиса, который нигде не дает рекламу, но расположен в удобном для автомобилистов месте; вход в такую в воронку продаж - это проезжающие мимо автомобили. Если у сервиса большая, яркая вывеска, да еще и постоянные пробки рядом - это повод заехать вместо того, чтобы стоять в пробке, или успеть сфотографировать телефон или адрес сервиса. Т.е. автомобилисты, которые заедут в этот сервис, превратятся в потенциальных клиентов, и это будет первая конверсия. Слово конверсия образовано от французского "conversion" - превращение, то есть переход из одного состояния в другое. Таким образом, любая конверсия в маркетинге - это превращение из обычного "холодного" в потенциального клиента, а из потенциального клиента - в реального. На этом пути есть потери, не все доходят до конца воронки, поэтому конверсии принято выражать в процентах - каждый последующий слой воронки - по отношению к предыдущему. Если мимо сервиса проехало 100 автомобилей, а заехало в сервис 10 человек - конверсия в потенциального покупателя - 10/100*100% = 10%. Из этих 10 человек решило воспользоваться услугами 5 человек. По отношению к зашедшим 10 автолюбителям - 5/10*100% = 50%. Но если мы конечный результат - 5 клиентов сравним с первоначальными 100 автолюбителями, получим 5/100*100% = 5%. Значит, конверсия этой воронки - 5%. А зачем тогда поэтапно расписывать все конверсии? Ведь у воронки, которая создается через сайт, конверсий еще больше: Охват (уникальные пользователи, которые увидели рекламу), Клики (количество кликнувших по рекламе и перешедших на сайт), конверсии, которые фиксируются на самом сайте - они могут быть разнообразными. Например - просмотр видео, оформление заявки, переход в бота, переход на другую страницу сайта, перенос товара в корзину, покупка товара непосредственно на сайте (в случае, если прикручена система оплаты). И на все эти события могут быть поставлены "счетчики". Когда говорят о конверсии сайта, чаще всего имеют в виду самое главное событие, ради которого и дается реклама - либо оформление заявки с контактами пользователя, либо покупка. После оформления заявки квест продолжается - кто-то из оставивших свои контакты не ответит на звонок менеджера, кто-то из ответивших не купит, а кто-то из купивших потом вернет товар. И все эти переходы из одного состояния в другое - тоже конверсии. Так зачем же финансисту расписанные так подробно конверсии? Дело в том, что на каждую из них могут влиять разные люди - таргетологи, копирайтеры, дизайнеры, менеджеры по продажам и т.д. При составлении финансовой модели каждая конверсия связана с количеством клиентов, которых приводит данная воронка. А значит - увеличение каждой конверсии приносит больше клиентов, а значит и больше прибыли. "Играя" с разными значениями конверсий, можно выяснить, какая из них имеет наибольшее влияние на прибыль. Иногда увеличение конверсии сайта на 2 - 3% дает кратное увеличение прибыли. А показать это собственнику сможет только финансист, грамотно разработавший финансовую модель и расписавший все воронки продаж с всеми конверсиями.