Найти в Дзене
11 подписчиков

Восемь секретов успешных переговоров 💥


На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.

1. Выберите правильную модель и подготовьтесь 🗣️
Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять.

2. Определите границы области ожиданий 💭
Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла. В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

3. Найдите точку силы 💢
Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий.

4. Не будьте категоричными ✋
Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству.

5. Фиксируйте договоренности ✍️
Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме.

6. Не тратьте много времени на переговоры ⏳
От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд.

7. Подбирайте нужные аргументы 🧩
Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:
соответствовать действительности, иметь связь с предметом договора, затрагивать личный интерес, соответствовать ценностям партнера.

8. Управляйте переговорами 🕹️
Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника.

#бизнес #предпринимательство #переговоры #партнерство
2 минуты