12 подписчиков

К нам в Клуб менторов приходят проекты, рассчитывающие на импортозамещение софта.

Вот некоторые соображения на тему "как продать то, что мы разработали":

⁃ Цикл продаж в крупные компании - от 9 месяцев (если повезет и очень нужно) до 2х лет. Эккаунты, поиск ЛПР и владельцев бюджетов, выявление потребностей, демонстрации, стенды, тесты, продажа, выделение бюджета, подготовка тендера….. До денег можно дойти и через 3 года.

⁃ Если софт не отдельностоящий, а требует интеграции с существующими системами, то продать его НЕ через интегратора сложно. А для этого сначала нужно найти и заинтересовать этого интегратора.

⁃ Крупные компании (если на них нет законодательного давления по импортозамещению) будут тянуть с заменой условного SAP до последнего (еще лет пять). И дополнять в это время его (SAP) будут только эксельными костылями.

⁃ У средних компаний предложение «не только решить проблему, но и заменить соседние системы, чтобы более полно…» вызывает не восторг, а отторжение. «И так маржа невелика, а тут вместо небольшого кирпичика (который потом можно выбросить) предлагают всю стену сломать.»

⁃ Средним компаниям нужно продавать блоки, которые интегрируются с привычными им системами. Или ставить всю систему под видом блока))

⁃ Ответ на вопрос «А будете ли вы живы лет через 5?» нужен всем.

⁃ Если создан не имеющий конкурентов продукт, то он, скорее всего никому, не нужен. Точнее клиенты ищут не его, у них другие запросы. Нужно найти эти самые запросы (тот самый CustDev!!!) и продавать блок, удовлетворяющий эти запросы.

1 минута

8 февраля 2024