Найти тему
60 подписчиков

Самый качественный продукт... и дешевый тоже?


#стратегия

На прошлой неделе в команде одного из клиентских продуктов возник спор.
Если продукт выходит на уже существующий рынок и по качеству превосходит своих конкурентов, имеет ли смысл использовать низкую цену, как основу первых продаж?
Как будто ответ очевиден. Есть общепризнанные стратегии рыночного лидерства, и надо выбрать что-то одно или лидерство в качестве, или лидерство в затратах.
Ну, не может ресторан со звездой Мишлен работать по ценам сети быстрого питания и не прогореть. 😒

И все-таки, в переложении к стартапам такая стратегия выхода на рынок имеет место быть. Стив Бланк называет ее: Ресегментация, ориентированная на дешевый продукт.

Напомню, что сегментация не то же самое, что разработка продукта с отличными от конкурентов характеристиками. Она подразумевает, что вы стараетесь «зацепить» сознание покупателей каким-то уникальным и в то же время понятным предложением. Но самое главное, оно затрагивает нечто, что они ценят и мечтают получить, в чем нуждаются.

"Ресегментация, ориентированная на дешевый продукт" подразумевает ответ на вопрос: есть ли в нижнем ценовом сегменте существующего рынка потребители, которых устроит «нормальный» продукт, если они получат его по гораздо более низкой цене? Если вы действительно можете быть лоукост-компанией, оставаясь в прибыли, то появление на существующем рынке «с нижнего конца» может стать для вас простым решением, поскольку ведущие компании на рынке не склонны вести низкоприбыльный бизнес и ориентируются на верхний ценовой сегмент.

Но за простое решение придется заплатить, поскольку этот путь является и наиболее тернистым. Выбрав стратегию дешевизны продукта, компании требуется долгосрочный план, в котором низкая цена продукта предусмотрена при выходе на рынок, а затем продукт сдвигается к высокой прибыльности и верхнему ценовому сегменту.
Этот путь требует искусного и гибкого планирования того, как новый продукт изменит рынок. И, конечно, это дорого, долго и удается далеко не всем.

Я все-таки думаю, что если у вас уже самый качественный продукт, то лучше этап низкоприбыльного бизнеса постараться пропустить и изначально работать в стратегии лидерства в качестве.
1 минута