33 подписчика
❌ Мы не будем обучать команды тому, чему хотите вы…
⠀
… потому что уверены — программы развития принесут результаты только в том случае, если подобраны под реальные стоп-факторы команды/компании, а не исходя из «интуитивного» видения.
⠀
Давайте объясним на примере.
⠀
К нам обратился коммерческий директор немецкой компании элитной сантехники с запросом — провести продающий тренинг и научить продавцов продавать. Потому что их продукт продавался на 2000 торговых точках и везде бренд был «отстающим».
⠀
Мы посмотрели на запрос системным взглядом и разобрались в корневой проблематике. Выяснилось, что другие бренды в одних и тех же точках продавались хорошо, и только бренд нашего заказчика не продавали.
⠀
Как действовать в сложившейся ситуации?
⠀
1. Не тратить деньги на тренинг по продаже. Если продукт лежит в торговых точках, а продаются другие бренды, то с вероятностью 98% после тренинга продавцы станут успешнее продавать те же бренды и также плохо продавать наш бренд.
⠀
2. Разобраться в деталях и посмотреть в корень ситуации — что же на самом деле происходит в торговых точках.
⠀
3. Собрать лидеров торговых точек и провести стратегическую сессию «Как повысить продажи бренда?»
⠀
Так мы и действовали. Выяснились интересные вещи. Оказывается:
⠀
— С продавцами никто не встречался последние 2 года. Они даже не знали, что это за продукт.
— У бренда был сложный каталог, в котором терялись не только клиенты, но и продавцы.
— Товара часто не было на складах из-за сложностей с логистикой. Клиент хотел купить прямо сейчас, а ему предлагали подождать 2-3 недели. В то время как продукция конкурентов постоянно лежала на складе, поэтому покупали ее.
— Плохая информационная поддержка. Продавцы не знали характеристики, выгоды, свойства и уникальность продукта.
⠀
На стратегической сессии руководители увидели реальные сложности, поняли, с чем нужно работать и наметили четкий план действий по исправлению проблем. В результате: компания выполнила цели и утроила бизнес.
⠀
Выводы:
⠀
1. Прежде чем обучать сотрудников выясните наверняка, тому ли вы собираетесь их обучать. Точно ли это обучение поможет достичь желаемых результатов. Для этого работайте с командами на системном, комплексном и стратегическом уровне.
⠀
2. Больше разговаривайте с сотрудниками. Интересуйтесь их мнением. Проводите стратегические сессии, чтобы точно увидеть, какие на самом деле есть сложности в компании и нагенерировать идеи по их решению.
⠀
Коллеги, вы как, кстати, относитесь к стратегическим сессиям?
2 минуты
15 февраля 2024