5122 подписчика
Способ уйти от конкуренции ценой на высококонкурентном рынке и кейс к нему
Вчера Алексей Горбач дал дельный комментарий по ситуации с Вайлдберриз. Напомню, китайцы отжимают бизнес перекупов , сами выходят на маркетплейс и товарка катится в ад.
Комментарий Алексей мне понравился и я решил поощрить его публикацией текста с его опытом. Внизу можно проголосовать, если вам попалась понравился текст.
📈 Начну с кейса.
Рынок складской техники в целом, и вилочных погрузчиков в частности, высококонкурентный уже последние лет двадцать. Большое количество неплохих брендов, огромное количество поставщиков. Много серьёзных дистрибьюторов.
Так было и на рубеже 2011-2012 годов. Супер насыщенность 🤷♂️ техникой из Европы, Японии, США, Китая.
Мы входим в тройку лидеров рынка и по объёму продаж, и по уровню сервисного обслуживания, и по наличию запчастей на складах. Имеем хорошую репутацию у производителей. Работаем с Европой и Китаем.
Но кушать хотят все. И на рынке начинается ценовой демпинг со стороны других поставщиков китайских машин.
Хочу сразу сказать, что я не любитель ввязываться в такую драку. Это абсолютно убогая и ошибочная стратегия. Ничего хорошего для бизнеса ни на коротком периоде, ни на перспективу так не получить.
Я предпочитаю всегда поддерживать маржинальность на достаточно высоком уровне, а с конкурентами бороться сервисом и маркетингом. Но тут стало как-то очень тяжело. Надо было что-то придумывать очень сильное.
➡️ И я вспомнил о концепции "бренд-боец". Это такой способ конкурентной борьбы, когда в ассортимент вводится продукт аналог основного продукта, но с позиционированием в нижнем ценовом сегменте.
Особенно хороша такая штука для производителей, которые могут маневрировать своими производственными мощностями и не хотят снижать ценовое восприятие от своего главного продукта.
🔸Но как это провернуть компании дистрибьютору? Найти нового производителя с убогой, но дешёвой техникой?
Не вариант. Так легко потерять собственную репутацию поставщика. Плюс высокие издержки на освоение, на складские запасы запчастей и так далее.
🔸Я придумал сделать "продукт-боец" от того же производителя в Китае, с которым уже сложились хорошие отношения. То есть, продукт более дешевый, чем основная линейка, но такого же высокого уровня качества и с хорошим обоснованием, почему техника дешевле.
Во-первых 🚩, мы попросили максимально упростить в конструкции то, что не связано с основными агрегатами. Чтобы не потерять в надёжности и производительности техники.
Во-вторых 🚩, сильно ограничили модельный ряд такой техники. Оставили буквально единицы в номенклатуре. Самое востребованное.
Так мы снизили себестоимость.
В-третьих 🚩, немного поступились маржинальностью, за счет некоторых хитростей в финансировании проекта.
В-четвёртых 🚩, создали историю. Я попросил выкрасить технику в защитный цвет и мы объяснили рынку, что перед ним ограниченная серия техники, предназначенная для НОАК.
В-пятых 🚩, создали дефицит. На технику надо было записываться еще до ее отгрузки из Китая.
В итоге, мы не только отбили все атаки конкурентов, но нарастили валовую прибыль и долю рынка.
Хотя способ этот не простой и требуется не во всяких случаях. Есть методы и попроще.
Наверняка для вашего бизнеса можно найти вариант использования приёма "бренд-боец". Или более широко - найти способ уйти от конкуренции ценой.
Участники, проголосуйте 👍 за текст с канала Алексея, если он вам понравился. Тогда мы будем больше публиковать постов от него.
2 минуты
30 января 2024