177 подписчиков
Как готовиться к переговорам с китайскими поставщиками
Когда опубликовал кейс про картофель фри, у меня спросили, почему затянулся переговорный процесс. Поясню. В этой ситуации нужно было согласовать интересы двух принципиальных сторон: поставщика, который трепетно относится к своей продукции, и клиента, которому нужны определенный рецепт картофеля в панировке и условия по цене. Китайские поставщики высокого уровня тщательно выбирают, с кем работать, — могут себе позволить:)
Результат дали и грамотная подготовка, и настойчивость в общении с поставщиком: наши сотрудники не сдаются в выполнении задач. Но чтобы переговоры дали результат, важно подготовиться вместе с вашим бизнес-переводчиком. Например, мы с клиентами проходим четыре основных этапа подготовки:
➡️Исследуем рынок. Изучение рынка помогает понять объективную стоимость качественной продукции. Смотрим спрос, производителей в этой нише, определяем, на чем основана разница в цене у топовых и средних поставщиков. Затем считаем примерную себестоимость и маржинальность. С такими данными можно вычислить цену, которой будем придерживаться на переговорах.
➡️Определяем цели и стратегию. Обсуждаем и записываем, какой результат хотим получить. Составляем список тем и вопросов, чтобы не уйти в сторону и не затянуть процесс переговоров. Если есть время, моделируем переговоры, чтобы понять, где можно скорректировать стратегию.
➡️Планируем процесс. Каждые переговоры лучше планировать индивидуально под каждого поставщика. Мы готовим конкретные предложения, основанные на исследовании рынка и цифрах, и берем их с собой на бумаге. Так в любой момент переговоров мы можем подписать договоренности на выгодных условиях.
➡️Обсуждаем финальные приемы. На китайских партнеров важно произвести хорошее впечатление, чтобы выстроить долгосрочные отношения. Например, в конце переговоров можно вручить подарки, которые подготовили заранее. Так мы показываем свое уважение, располагаем к себе руководство, налаживаем хорошие отношения и получаем лучшие условия.
Если нужна помощь в проведении переговоров с китайскими партнерами, пишите мне лично в Телеграме или на почту:
1 минута
29 января 2024