12 подписчиков
Вчера коллега описала кейс:
«не расставлены точки контроля в отделе продаж, менеджеры вертят руководством, все держится на них, а они в самоуправстве, их боятся потерять»
Вот что бы я сделал в случае, если бы обнаружил (ну, допустим, после годичной комы), что в отделе анархия. Или что бы делал если бы был поставлен руководителем в такой отдел:
⁃ Поговорил бы 1:1 с сотрудниками. Выяснил мотивацию лидера (лидеров), обнаружил бы оппонентов и равнодушных.
⁃ Если ключевых клиентов немного (b2b), встретился с ними и понял их позицию.
⁃ Оценил риски копирования бизнеса лидерами продажников или ухода их к конкурентам.
⁃ В любом случае объявил бы о своих планах повысить эффективность их работы (= их заработки)
Ну а дальше варианты:
⁃ Начать лично заниматься с оппонентами и равнодушными, так, чтобы они, работая по планам и собирая отчетность, показали рост результатов и на базе этих достижений «перевербовать» лидеров самоуправства.
⁃ Добавить новую группу продаванов (для конкуренции и сравнения результатов), работающих по правилам, и постепенно на этой базе заменить анархистов.
⁃ Железной рукой, так сказать, ввести новые правила, уволить тех, кто их не выполняет и нанять новых.
⁃ С максимальным уважением добавить в штат ассистента(ассистентов), которые бы помогали собирать цифры, а самому стараться перехватить общение с ключевыми клиентами.
⁃ Если весь бизнес - это пара давних друзей продавцов (b2g), то это бизнес этих самых продавцов, нужно рядом строить свой и срочно искать своих клиентов.
⁃ Ну или иные подобные комбинации.
В любом случае оставлять неуправляемые продажи - это быть пассажиром в автобусе без водителя, так себе занятие.
1 минута
26 января