Про "квартиры в рынке" и "квартиры ниже рынка".

В обиходе эти словосочетания широко используются, однако пользоваться этими выражениями в целом вредно для бизнеса, потому что наши мысли определяют как наши действия, так и результаты наших действий.

А что с ними не так?

Просто до получения оплаты за квартиру на счет продавца никто не может доподлинно знать ее рыночную цену.

Квартира стоит столько, сколько за нее готов заплатить покупатель, а покупатель узнает рыночную цену только тогда, когда готов вносить за нее аванс.

А для чего забивать себе голову, зачем мусолить эти терминологические нюансы?

Нынешний спрос снижается и наступает время тонкой работы в продажах.

Когда каждое слово, раскрывающее жизненную ситуацию покупателя, может быть использовано против него.

Для тонкой работы надо четко разбираться в том, как формируется цена сделки в сознании продавца и сознании покупателя.

Например. Начало февраля 2021 года, квартира в пятиэтажке на последнем на последнем этаже на Давыдковской в рекламе за 13.500, звонков нет, объявления подняты на максимум, я дома со сломанной ногой, однако я точно знаю, что сейчас время покупок, а не продаж и твердо уверен в цене.

Звонит молодой парень долго, нудно и довольно аргументировано мне объясняет, что эта квартира столько не стоит, и готов зайти и посмотреть ее в любой момент, если ее готовы отдать за 12. У него наличка и он готов быстро выйти на сделку.

У меня всего один аргумент, который состоит в том, что квартира стоит ровно столько, сколько за нее готов заплатить покупатель, просто сейчас несезон.

Кстати, в тот период я выставлял квартиры в рекламу примерно за 3 недели до окончания ремонта по фото прошлых проектов.

Уже в ходе первого общения понимаю, что он живет рядом и намерен сдавать квартиру в аренду.

Точнее, так хотят его родители, которые поручили ему заняться этим вопросом. По моей предварительной версии потому, что давно работает в продажах и считает себя хорошим переговорщиком.

Здесь "считает себя" использовано потому, что хороший переговорщик не должен раскрывать столько информации о себе в ходе первого касания.

Договариваюсь с парнем о том, что позвоню ему, как только закончу ремонт и приглашу на первый показ.

Проходит три недели и звучит второй звонок: девушка с ипотекой из региона тоже хочет смотреть.

Предварительно фиксирую удобное для нее время и начинаю готовить под это время открытый показ. Подтягиваю парня по времени так, чтобы с приходом девушки он понял, что смотрит не один.

В это время я активно набирал партнеров-инвесторов и несколько человек ждали встречи со мной, обычно я их проводил на объекте.

Назначаю встречу и с инвесторами, и с покупателями в часовом интервале. Инвесторам сообщаю, что можно увидеть и ремонт, и систему продаж, и пообщаться в рабочей обстановке.

На объекте вылизывают мелочи и гуща событий, куча народу чем-то занята.

Почти 15 минут лезу на костылях на 5 этаж и продаю квартиру за наличку за 13500 тому самому парню, хотя и девушка тоже готова была вносить аванс.

Каковы выводы.

Не стоит беспокоиться о том, что звонков по объекту нет во время сезонного спада спроса. Надо четко знать, какова сезонность рынка, когда начинаются сильные и слабые волны спроса внутри сезона.

Не стоит бросаться на кости. Надо понимать, когда время работает на тебя, а когда против. В описанной ситуации разворачивался сезон и спрос нарастал.

Продавцу хватит и одного звонка для того, чтобы продать объект, вопрос лишь в том, когда это будет.

Аргументы покупателя сильны лишь до тех пор, пока не появится другой желающий.

Цена объекта определяется лишь в тот момент, когда за него платит покупатель, до этого можно говорить лишь о вероятном диапазоне продажи, от минимального до максимального.

Цена объекта зависит от жизненных ситуаций покупателя и продавца, именно поэтому крайне не рекомендуется самостоятельно покупать квартиру соседа по лестничной клетке, ищите человека, который поторгуется и внесет аванс за Вас.

3 минуты

4 февраля 2024