105 подписчиков
Не могу пройти мимо недавнего интервью Ярдрею основателя Fresh Auto, в нем затронута тема дилерской бизнес-модели продажи авто с пробегом.
Мне глубоко не симпатичны такие черные методы конкуренции, как охаивание коллег по цеху. Если убрать все эмоции от традиционного Ярдрейского налета, что есть якобы говно-дилеры и честные ребята, то в сухом остатке картина следующая.
Денис Мигаль говорит о том, что модель бизнеса, когда автомобиль выкупается дилером у частника по цене в рынок, а потом маржа формируется за счет доп.услуг кредитования и страхования – нечестная. На классифайдах указывается цена без этих допов, потому что иначе никто не позвонит по объявлению, где цена выше рынка. Этот подход не клиентоориентирован.
Если дилер не включает в сделку доп.услуги, значит он должен зарабатывать на железной марже – разницей между стоимостью выкупа и продажи. В этом подходе дилеру придется выкупать авто у частников по цене ниже рынка, что также далеко от клиенториентированности и невозможно при условии, что конкуренция на выкуп авто возрастает, и у клиента есть огромный выбор, кому отдать свой автомобиль подороже.
А на чем еще может зарабатывать дилер, если не на железной марже и не на доп.продуктах?
Такой парадокс возникает на молодых рынках, каким и является сегодня рынок автомобилей с пробегом. По итогам декабря 2023 в России доли игроков на рынке следующие: 57% частные лица, 26% дилеры, 17% перекупы.
Для молодых рынков характерна жесткая ценовая конкуренция. Вспомните рекламные кампании операторов сотовой связи в начале 2000-х, они все были сугубо рацио – у нас тарифы дешевле. Посмотрите, как сместился фокус коммуникаций того же МТС сегодня. Там про добро, заботу, семейные ценности, связь поколений.
Первые ласточки, что дать клиенту, кроме низкой цены, в дилерском бизнесе авто с пробегом уже полетели. Собственные программы гарантии, возможность вернуть авто в течение 7 дней без объяснения причин. И это все тоже пока про рацио.
По мере развития рынка наращивать свою долю только за счет ценовых войн и рациональных преимуществ станет сложно. В лидеры выйдет тот, кто построит в авторитейле бренд с сильным эмоциональным отличием. Собственно об этом я и говорю на каждой конференции и в обучающих программах.
1 минута
20 января 2024