Для разовых продаж - цена, для повторных - нет!

Со "свежих" переговоров с клиентом, который занимается поставкой оборудования и комплектующих для строительства в b2b-сегменте.

❓Клиент: На нашем рынке - где дешевле, там и берут.

1️⃣

Мы: Если вы дадите самую низкую цену, но будете задерживать поставки, у вас будут покупать?

К: Сначала будут, но потом перестанут.

2️⃣

Мы: Если вы будете отгружать вовремя по самой низкой цене, но до вас будет не дозвониться и не дописаться, у вас будут покупать?

К: Да… Но недолго, через месяц уйдут, у нас такое уже было.

3️⃣

Мы: А если у вас самая низкая цена, все вовремя, но менеджер будет комплектовать заказы "как есть". Например, пришла заявка на оборудование и комплектующие, которые просто несовместимы. Ваш менеджер ее "тупо" собрал и отгрузил. Будет продажа?

К: Да, будет. Они ж сами виноваты в неправильной заявке.

Мы: А клиент поймет, что это его ошибка, или будет винить вас?

К: Нет, не поймет. Виноваты будем мы, и больше он у нас не купит.

❗️

Мы: То есть получается, что с ТОЛЬКО низкой ценой сначала купят, а потом больше не будут покупать, верно? А помимо цены есть, как минимум 4 фактора, которые важнее цены для повторных продаж.

К: Да, я понял, к чему вы клоните! Тогда записывайте: другие не смогут, а мы сможем (дальше, поняв суть, клиент начал перечислять свои конкурентные преимущества)…

‼️ Запомните и запишите простую истину: для разовых продаж часто достаточным фактором является цена, а вот для повторных продаж и длительных продуктивных отношений с клиентами цена уже не является первостепенной!

1 минута

17 января 2024