60 подписчиков
Лестница Ханта
#инструмент
При повышении осведомленности потребителей о товаре растет вероятность покупки, но также растет и конкуренция за этого потребителя.
Лестница Ханта помогает эффективно планировать коммуникацию с потребителями на разных уровнях принятия решения о покупке. Находить клиентов в точках наименьшей конкуренции, адаптируя наше предложение и каналы его доставки.
Хант выделяет 4 ступени принятия решения о покупке.
1 ступень - нет проблемы 🏖
Цель - продать проблему, поднять ее в зону значимости для человека.
Это - долго, дорого, не эффективно и часто прокладываем дорогу не для себя.
Пример инструмента: Статьи.
2 ступень - выбор решения 👆
Цель - продать категорию, в которой находится ваше решение. Показать преимущества категории и недостатки непрямых конкурентов.
На этом этапе находится много клиентов, конкуренция за них низкая.
Пример инструмента: Обзоры решений. Вебинары. Продажа своей экспертности прежде, чем потребитель перейдет к следующей ступени.
3 ступень - выбор продукта 🚘
Цель - продать свой продукт. Показать преимущества перед аналогами.
Самая высокая конкуренция. Поймать клиента дорого, но решение он принимает быстро.
Пример инструмента: Контекстная реклама.
4 ступень - подтверждение правильности выбора 👌
Цель - устранить последние сомнения клиента.
Клиент уже почти наш.
Пример инструмента: Кейсы. Отзывы.
На рисунке приведен шаблон для планирования.
Примеры применения Лестницы Ханта к разным продуктам вышлю в личку в ответ на запрос.
1 минута
23 января 2024