2 подписчика

Ч.3 Почему маркетинг не работает? : НЕЛЬЗЯ просто так взять, налить лидов и получить реку кэша.

В прошлых частях я уже затронул основные трудности из-за которых компаниям не удается выстроить стабильную и управляемую лидогенерацию, а также обуздать обрушившийся на них поток лидов, превратив его в клиентов которые несут деньги. Следующее на очереди - не умение продавать свой продукт или даже отсутствие отдела продаж.

Лиды приходят, обрабатываются и доходят до ключевого этапа воронки, но продаж все еще мало? Давайте сразу отметем те варианты, когда ваш продукт просто нахуй никому не нужен, ведь тогда бы они не дошли до ключевого этапа воронки. Раз ваш продукт нужен рынку и есть поток потенциальных клиентов которые доходят благодаря предыдущим этапам - то стоит задуматься об упаковке и конкурентных преимуществах, которые отличают вас от других.

Правда стоит сказать, что на предыдущих этапах потенциальные клиенты уже столкнулись с какими-то элементами упаковки бизнеса, но что видит человек на этапе совершения продажи?

Все сильно индивидуально и зависит от конкретной ниши, а также ее специфики. Поэтому, предлагаю рассмотреть кейс на примере одной из тех ниш, с которой я работаю очень много и могу сказать наверняка, в чем могут быть дыры.

Ниша - строительство загородной недвижимости. В данном случае, ключевым этапом воронки является встреча в офисе компании, а затем на реальном строящемся или готовом объекте. Упаковка, с которой должен сталкиваться клиент - индивидуальная подборка/расчет в виде презентации, пред тем как приехать в офис, сам офис тоже является частью упаковки, скрипты/интонации/внешний вид сотрудников с которыми он сталкивается. Каждая деталь, которая может повлиять на принятие решения о начале строительства с вашей компанией - является очень важной частью упаковки, так как уровень принятия решения очень высокий.

Представьте, что вам нужно определиться будете ли вы строить свой загородный дом с конкретной компанией, в котором возможно будете жить всю жизнь и от этого решения будет зависеть качество этой прожитой жизни. Будет ли вас что-то беспокоить, например в виде потекшей крыши или вы будете полностью довольны на протяжении долгих лет - этого клиент пока не знает, именно поэтому принять решение может только по совокупности факторов упаковки.

В свою очередь, не вижу смысла детально разбирать упаковку на атомы, скажу только что она важна и является неотъемлемой частью успешной системы по привлечению клиентов.

Еще одна деталь, на которую также стоит выделить внимание и проработать - это путь клиента с ключевого этапа воронки: с какими сотрудниками и как коммуницирует клиент вплоть до полного оказания услуги, с кем едет на встречу, какая цель встречи и к какому идеальному сценарию она должна привести.

Подводя итог этой небольшой серии постов, можно сделать вывод, что решение только одной из всех 3х причин отсутствия продаж - не приведет к кардинальным переменам. Необходимо решать все эти причины и работать комплексно, не забывая ни про один из аспектов. Как это реально работает можно понять только на примере, по этому в следующем посте я разберу один из кейсов, который поможет понять некоторые вещи более глубоко.

Пишите в комментариях, где в своем бизнесе подсветили сейчас или ранее точки роста которые по вашему мнению могут кардинально улучшить результат, а возможно точки роста ваших клиентов (если это читает коллега маркетолог).

2 минуты

15 января 2024