69 подписчиков
В случае с крупной сделкой продавец и продукт становятся практически не разделимы...
Как писал выше мне подарили на НГ книгу СПИН-продажи (не случайно разумеется)😇
Начал читать и решил поделиться первым инсайтом. Ранее не задумывался об этом.
Основная ошибка продажников, которые ранее продавали небольшие продукты и перешли в крупный B2B сектор не имеют тех же успехов. Например, те кто продает контекстную рекламу, создание сайта и т. д.
И вот почему)
В небольшой продаже довольно легко отделить личность продавца от продукта.
Продукт хорош и мы его покупаем. Общение с продавцом важно, но может уйти на второй план.
В случае с крупной сделкой продавец и продукт становятся практически не разделимы.
Масштабные решения подразумевают долгосрочные отношения с покупателем.
Ранее об этом я не задумывался, но полностью с этим согласен.
И часто получалось, что хорошие продажники в небольших продуктах могут быть просто обычными продажниками хорошего продукта. Минусы продавца перекрывало качество продукта.
Покупатели могут позволить себе больше рисковать из-за небольших затрат, так как в небольших продажах не нужно одобрение партнеров, жены, инвесторов и т.д. Цена ошибки не велика и проще решиться на покупку, особенно когда тебе понравился продукт.
На больших продажах покупатели уже не могут позволить себе быть импульсивными. Все минусы продавца всплывают на поверхность и с ними уже надо работать, иначе продажи резко пойдут на спад.
Также бывает, когда предприниматель, который получал заказ по сарафанке и из органической выдачи идет в контекст или таргет и думает, что все будет также круто, но там другие правила и другая цена клиента. Человек получает "отрезвляющий удар под дых" и идет , как правило двумя путями, признает, что это его точка роста и начинает работать над ней или выливает негатив на специалиста и уходит.
Мораль: нужно быть гибким и постоянно искать точки роста и причины провала, а не тратить время на поиск виноватых и оправданий) Скорее всего просто вы что-то упускаете. Возможно это "что-то" позволит вам сделать прорыв.
1 минута
22 января 2024