4 подписчика
Вопрос в коммуникации. Виды вопросов (ч.3)
- Наступательные («контратака»). Наступательные вопросы («контратака»). Цель: стимулировать партнера к совершению конкретного действия. Клиент: «Вы успеете перевести деньги к концу месяца?» Продавец: «Если мы Вам это гарантируем, то готовы ли Вы подписать договор сейчас?».
- Вопросы-«ярлыки» (или «хвостатые» вопросы). «Вопросы-ярлыки» («хвостатые» вопросы) — это вопросы с гарантированным «Да»: «При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?» Они вынуждают партнера снижать критичность мышления и затрудняют возражения. Цель: получить подтверждение или согласие партнера по очевидным преимуществам и обеспечить его вовлечение в разговор: «Не так ли?», «Правда?», «Правильно?», «Вы согласны?», «Верно?», «Вам не кажется?». Такие вопросы также лежат в основе метода Трех «Да», основанного на том, что потребителю подряд, без пауз задают два вопроса-ярлыка, на которые клиент может ответить только утвердительно. Сразу за ними следует (также без пауз) третий вопрос, уже по существу обсуждаемой проблемы. Вероятность получения на него ответа «Да» близка к 100%.
- Вопросы — вовлечения (или мечты вслух). Вопросы вовлечения (или мечты вслух) — это любые позитивные вопросы о предмете разговора, которые партнер задал бы себе сам после встречи. Цель: незаметно натолкнуть партнера на позитивные свойства предмета, например: «Наверное, было бы интересно побывать на этом спектакле?».
- Проверочные (на готовность к договоренностям). Например: «Как Вам понравилось?», «Что Вы об этом думаете?».
1 минута
14 января 2024