В профильных чатах регулярно идет обсуждение технологий по управлению ассортиментом. Как его сократить? По каким критериям? Что смотреть? Плотность продаж, АВС, маржу, доли?

Вот где, скажите, в этих попытках найти золотое сечение покупатель? А между тем, розничный бизнес не имеет никаких активов, кроме как лояльного покупателя. И либо вы предлагаете ему что-то, что ему нужно и ценно, и тогда он ходит к вам регулярно и дает выручку. Либо, вы как крейсер «Варяг», идете на дно с гордо поднятым флагом.

Пора давно прекратить смотреть вторичные показатели. Главное – это то, для чего вашему покупателю приходить к вам? В чем ваше отличие от конкурентов и чем вы лучше конкурентов? Если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, единственное что может привлечь к вам аудиторию, это низкие цены. Но это должен говорить покупатель, а не таблички Excel, которые обсуждают на бесконечных, бессмысленных совещаниях, так любимых многими розничными компаниями.

И прежде, чем оптимизировать ассортимент, по неясным критериям, не плохо бы понять кто ваш покупатель и что сделать с магазином в целом, чтобы выделиться на фоне конкуренции. Это и есть то самое CVP или потребительская ценность формата, о чем мы писали тут. А ассортимент, мерчандайзинг и необходимые размеры торговых залов станут следствием, вытекающим из этой ценности.

В противном случае АВС и XYZ анализы, а также разные сложные коэффициенты станут «ядерной бомбой» в руках дикаря и приведут к уходу покупателей.

Говорят Утконос, в свое время, считал какие-то сложные математические коэффициенты при движении сборщиков на складе. А надо было заниматься ценностью торгового предложения.

Аууу, Утконооос!

1 минута

5 января 2024