14 подписчиков
Идеальная картинка взаимодействия продаж и маркетинга
Маркетинг может очень сильно упростить работу продажников, или наоборот – сделать ее максимально сложной и неэффективной. Покажу на примере подготовки запусков новых продуктов.
Представьте: маркетинг в сотрудничестве с производственным отделом выпустил какой-то продукт, провел презентацию для продажников и говорит: «Ну всё, давайте, продавайте!».
А дальше происходит примерно такой диалог:
— А чем мы отличаемся от конкурентов?
— Ну, мы красивее, упаковка больше, запах вкуснее…то есть выдает какие-то параметры, которые не поддаются оцифровке
— Окей, понятно, мы вкуснее. В какие нам каналы этот продукт лучше поставить?
— Ну с каким и работаете, в такие и ставьте.
— Окей, а какие нам лучше акции на эти продукты устраивать?
— …
— Окей, значит, это нам тоже нужно самим делать. А кто наши основные конкуренты? Вот когда будем на переговорах с нашими партнерами общаться, кого нам упоминать в качестве конкурентов и какие наши преимущества по сравнению с этими конкурентами?
— Ну, у вас же эти каналы разные, там, наверное, и конкуренты разные…Мы же не можем тут про всех рассказывать, так что вы как-нибудь сами решайте.
— Ага, понятно. А потребитель наш кто?
— Ну кто обычно наши продукты покупает, вот те и есть наши потребители.
Понятно, что я сейчас немного утрирую, но таких ситуаций, когда маркетинг не дает коммерсантам ничего полезного (не объясняет им, в какие каналы нужно ставить, с кем продукты будут конкурировать на полке, какие есть конкурентные преимущества, какие промо лучше запускать, какую систему аргументации использовать при переговорах и т.д.) по факту очень много!
Он просто выдает продукт, выпускает красивые буклеты, придумывает какие-нибудь клеймы хорошо, если они соответствуют законодательству, и на этом считает свою миссию выполненной.
А коммерсанты вынуждены все это разгребать самостоятельно, то есть фактически делать двойную работу!
‼️ В моей идеальной картине мира именно маркетинг является агрегатором полного массива информации.
Это его прямая функция – собирать анализ рынка, динамику по категориям, понимать, в каком ценовом сегменте какая степень конкуренции. На основании этих данных, готовить продукт к запуску, и, соответственно, понимать, в какие каналы ставить и по какой цене.
Поэтому, когда маркетинг выпускает продукт, его обязанность заключается в том, чтобы прийти к коммерсантам и сказать:
«Дорогие друзья! У нас есть такой-то продукт, для таких-то форматов партнеров и для таких-то форматов клиентов.
Из линейки в 10 позиций три являются обязательными (то есть вы должны поставить каждому клиенту), а семь – дополнительными, вы их можете ставить там на свое усмотрение.
Цена у него будет на полке такая-то, конкурировать он будет с такими-то брендами и с такими-то продуктами. Мы прогнозируем примерно такие-то продажи.
Наше отличие от этих продуктов заключается в том, что 1-2-3. У продукта есть дополнительные преимущества 1-2-3.
В рамках переговоров вы можете столкнуться с такими-то возражениями, которые закрываются так: 1-2-3.
На вопрос наших партнеров, как планируется продвигать продукт, вы должны сказать: мы запустим рекламную кампанию и пиар-кампанию. Промо будет вот в таком формате, мы планируем такую-то уходимость.
А вот, дорогие коммерсанты, отдельная папка, в которой лежат собранные и подогнанные под нужный формат и размеры все рекламные информационные материалы: макеты, буклеты, фото, имиджевые описания, тексты для маркетплейсов, описания текстов для онлайн-магазинов наших партнеров. Берите и пользуйтесь!».
То есть священная обязанность маркетинга заключается в том, чтобы:
1️⃣ Рассказать, что, как и куда продавать, по какой цене, как отрабатывать возражения.
2️⃣ Снабдить коммерсантов полным набором материалов, которые будут нужны для работы.
Такие дела, друзья…
3 минуты
25 декабря 2023