29 подписчиков

— Как я пишу письма и коммерческие предложения клиентам (спойлер: без модного чата GPT).

Я использую одну и ту же схему, набор правил и логику:

✔️ продай себя;

✔️ продай проблему;

✔️ продай решение;

✔️ скажи клиенту что ему нужно делать.

Расскажу на примере:

Денис (участник наших неформальных бизнес-бранчей) обратился ко мне с вопросом, оценить его коммерческое предложение, понятно ли в нём переданы преимущества его продукта и как можно усилить КП.

Задача была написать его для потенциальных покупателей - госслужащих.

Что мы делали по шагам:

ПРОДАЙ СЕБЯ

Начали с того, что закрыли основные страхи клиента о надёжности неизвестной ему компании. А именно, сказали сколько лет на рынке, чем занимается компания, сколько клиентов на обслуживании.

ПРОДАЙ ПРОБЛЕМУ

Далее, привели примеры проблем, с которыми сталкиваются компании - клиенты до покупки продукта.

❗️Важно использовать формулировки, не имеющие однозначные утверждения, с которыми нельзя спорить. Например :"Многие компании..., "Отсутствие инструментов контроля часто приводит к..., "нередко сталкиваются..." и тд.

Напомнили клиенту о последствиях (убытках, затратах) обозначенных проблем.

Нельзя исключать этап продажи проблемы, потому что

читающий КП человек, может думать о чем угодно, кроме контекста. Таким образом, мы возвращаем его к проблематике.

Вы можете конкурировать за внимание с его мыслями о списке покупок в новогоднему столу или длинными ногами его секретарши 😁.

ПРОДАЙ РЕШЕНИЕ

Далее продаем своё решение. Здесь перечисляем, что именно решает конкретные проблемы, как это реализовано и какие выгоды это даёт покупателю.

СКАЖИ КЛИЕНТУ ЧТО ДЕЛАТЬ

Обозначаем для клиента следующий шаг. В данном случае, это приглашение на встречу. А вообще это может быть : телефонный звонок менеджеру или предложение скачать презентацию.

🤌Что поможет не раздуть письмо и сделать его читабельным и представительным:

— документ на фирменном бланке;

— размер документа 1 страница;

— шрифт 12, интервал 1,5;

— одна мысль - 3 предложения, 1 предложение максимум 7 слов.

Презентация строится по аналогичному принципу, но имеет визуальное подкрепление к каждому пункту и ключевому тезису.

Я ежедневно следую той же логике, когда пишу КП и даже простые письма потенциальным клиентам КОД9.

#коммерческоепредложение

1 минута

21 декабря 2023