240 подписчиков
...Как правило, продавцы полагают, что каждый Клиент уже знает о проблеме, активно ищет способ её решения, а узнав о решении - тут же разумно принимает предложение. Соответственно, работа с Клиентами строится так, как если бы каждый Клиент отчетливо осознавал что он ищет и зачем, сравнивал и изучал предложения и делал разумный выбор. Но это не так.
Напомним ступени лестницы:
Нулевая — «проблема отсутствует». Клиент не осознаёт наличие проблемы и, соответственно, не желает её решать.
Первая — «есть проблема». Клиент понял, что есть некая проблема, но он не знает, что делать.
Вторая — «ищу выход». Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения.
Третья — «нашёл решение». Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах найденного решения.
Четвёртая — «знаю, но сомневаюсь». Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца.
Пятая — «покупаю». Клиент убеждается в выборе и приобретает продукт или услугу.
Большая часть Клиентов видят свою ситуацию не такой, какой она на самом деле является, из-за чего Клиент видят проблему не там, где она есть на самом деле, ищут неверные решения, принимают неразумные решения, которые, по сути, не закрывают их задач.
Нулевая ступень: не осознает проблемы
Зона работы: МКО
Потенциальный клиент есть, но он не особо задумывается о том, что у него есть какие-то сложности или проблемы. Работает себе юристом и работает. У него есть "боли", но он пока не настолько их ощущает, чтобы сказать "Мне нужно решение!"
Что нужно сделать?
Здесь необходимо получить больше информации о Клиенте и продолжить классификацию.
Ситуационные вопросы: Сколько кредитов? Сколько брали? Сколько осталось? Какой платеж? Сколько требует разово к оплате?…
Проблемные вопросы: Как Вы справляетесь? Как быстро сможете закрыть долг?…
Извлекающие: что будет, если не закроете?…
Чувствуете, как возникает много интересных вопросов?...
Первая ступень: осознал проблему
Зона работы: МКО
Потенциальный клиент узнал, что проблема существует. Теперь он хочет понять, действительно ли вопрос настолько серьёзен.
Например:
Клиент понял, что его ситуация - долговая яма. И это явно «не порядок».
В голове Клиента рождается вопрос: «что делать?»
Что нужно сделать?
Убедить аудиторию в том, что проблема серьёзная и требует обязательного решения.
И если не принять правильное решение, то ситуация будет только хуже.
Нужно продолжить диалог и объяснить, что нужно найти ПРАВИЛЬНОЕ решение.
Вторая ступень: у клиента есть проблема, нужно решение
Зона работы: МКО
Клиент понимает, что есть проблема, и понимает, что у него нет решения. Главное, чтобы люди узнали, что продукт существует, и на уровне клиенты открыты к предложениям. Они хотят узнать, как можно решить свою проблему.
Что нужно сделать. Рассказать потенциальным клиентам о том, какие способы решения существуют (варианты). В том числе, ненавязчиво упомянуть о своём продукте. Не стоит подробно рассказывать о продукте. Достаточно сказать, что решение существует.
Закрыть на курс!
Третья ступень: нашел решение, но не понимает преимуществ
Зона работы: МПП, скрипт 2.1 - до оффера.
Теперь, когда клиенты уже знают про возможные варианты решения проблемы, можно рассказать о своём продукте более подробно. Здесь важно убедиться, что Клиент ТОЧНО понимает свои проблемы, свои ЖЕЛАНИЯ, понимает РЕЗУЛЬТАТ, и разделяет ЦЕННОСТИ продукта. Формального "интересно" - не достаточно.
Нам нужно развеять имеющиеся сомнения и показать преимущество своего предложения (но не делать предложения!)
Здесь на помощь приходит наш курс, который Клиент УЖЕ прошел, и понимает ситуацию так же, как Вы.
Вам нужно только подтвердить это.
3 минуты
28 декабря 2023