22 подписчика
Разговор ни о чем.
Друзья, мне захотелось поделиться с вами отрывком из моей книги «От слов к сделке» с небольшими правками. Надеюсь, это будет полезно)
Опытные переговорщики шутят: «Хороший разговор как мини-юбка. Достаточно короткий, чтобы привлечь внимание, и достаточно длинный, чтобы прикрыть самое главное». И они правы! Наличие прелюдии часто улучшает результат)).Казалось бы, это элементарно, даже как-то неловко об этом писать.
Тем не менее значительная часть переговорщиков начинает сразу с места в карьер: «Здравствуйте! Мы подготовили для вас интересное предложение!»
Приведу сравнение: симпатичная девушка приходит в бар. Ее цель познакомиться с мужчиной. Кажется, все понятно. Но как вы думаете, что она ответит, если молодой человек подойдет к ней и прямо скажет: "Привет, красавица! Давай переспим».
Правильно. Наша героиня даст ему и скорее всего по мордасам или пошлет его в неопределённом направлении.
Но почему? Ведь в ее планы входит такое развитие событий.
А потому что для начала ей хотелось контакта другого уровня: комплиментов, коктейлей, танца, задушевного разговора. Она ждала искреннего интереса и внимания к себе любимой, а еще желала убедиться, что предстоящее приключение того стоит, и заинтересоваться им настолько, чтобы довериться ему, пусть даже на короткое время.
Дорогие переговорщики, Ваше: "Здравствуйте! У меня для вас выгодное предложение!», сказанное с порога, воспринимается вашим клиентом примерно как «Давай переспим!».
Опытные игроки часто начинают важные переговоры именно со small talk, занимающего 3–5 минут. Зачем они тратят время на коммуникативные реверансы?
Small talk с английского переводится как «легкая беседа» или «разговор ни о чем». Этот жанр диалога может быть законченной формой создания комфортного пространства общения, а может быть прелюдией к серьезным переговорам. Small talk ― это инструмент настройки на диалог, коммуникативная разведка, которая позволяет почувствовать особенности вашего собеседника, «пощупать» его коммуникативные навыки. Но кроме тактического значения, small talk позволяет узнать интересы вашего собеседника, расширяет кругозор и создает площадку для построения доверительных отношений.
С чего начать короткий разговор?
Базовая потребность любого человека ― это принятие и уважение. Именно с этого и начните: почувствуйте интерес к собеседнику, мысленно задайте себе вопросы:
Чем, кроме работы, увлечен этот человек?
Что доставляет ему особенное удовольствие в работе?
Разговор на какую тему мог бы быть ему приятен?
Чем полезным я могу с ним сейчас поделиться?
Какая информация в данный момент могла бы быть ему интересна?
Такой предварительный сбор информации о хобби и увлечениях вашего собеседника поможет в построении хорошего small talk.
Темы для разговора
Задайте контекст беседы, который, на ваш взгляд, является уместным в данных условиях. Как вариант, начните с общественных или нейтральных тем:
- Хорошие новости. В городе открылось веганское кафе, приехал Cirque du Soleil, известный рок- или поп-музыкант и т.п. Спросите, как к этой новости относится собеседник.
- Позитивные констатации. Например, перед в переговорах поинтересуйтесь новостью, которая характеризует вашего оппонента в выгодном свете, например, риэлтор в переговорах с застройщиком интересуется выигрышными деталями проекта: «Это правда, что вы в ЖК «Суперпуперный» планируете построить бассейн на крыше дома и панорамный ресторан с собственной сыроварней и мельницей на пруду)?»
- Цитирование партнера или ссылки на ранее сказанное им. «Помню, вы говорили, что любите хорошие фильмы (путешествовать, увлекаетесь фотографией, занимаетесь танцами…)».
- Информирование. «Я знаком с одним психологом, после встреч с которым дела начинают спорится, жизнь налаживается, а яблони начинают лучше плодоносить».
- Незатейливый рассказ о прошедшем событии или уместная история, в которой вы делитесь своими положительными эмоциями.
У каждого человека есть своя ватерлиния или другими словами допустимая глубина общения ― та дистанция, на которую он готов вас подпустить. Учитывайте это, когда задаете вопросы.
3 минуты
13 декабря 2023