18 подписчиков
Не тривиальный вопрос: Как помогают знакомства или деловые связи в продажах?
✅ Рассмотрим пример из недавнего. Привлечение клиентов на поверку ИПУ (счётчиков по нашему) строилось следующим образом. В городе есть сеть касс, где принимают оплату за услуги ЖКХ. Честно, мы сами удивились, что оказывается многим людям проще прийти в кассу, чем из дома, используя онлайн банкинг, провести расчёт. Ну да ладно. Если рассмотреть кассы, как рекламный канал, то получает фактически готовые лиды на услуги поверки, т.к. при взаимодействии с кассой человек думает именно о ЖКХ. А тут ему прямо вот реклама (она шла через визитки) поверки счётчиков. Имеем самый, что ни на есть, точный таргет.
Далее был заключён договор 📑 с руководством сети касс и началась работа. Обратимся к цифрам. С марта (месяц начала контракта) до ноября (окончание контракта) наблюдался рост от 5 до 63 заявок, в среднем 23 в месяц. Затем
Расчётный центр контакт разрывает. Причина: им предложила другая метрологическая лаборатория большую сумму 💰, естественно они согласились.
При анализе ситуации выяснилось, что сама лаборатория - это дочернее предприятие управляющей компании, руководство и там, и там друг друга знают, ранее подписанный контракт привёл к потери прибылей управляющей компании. Следовательно, как по одному из 4-х законов экономики, надо взять под контроль ресурсы (в данном случае источник лидов). Деловые знакомства есть, происходит пару звонков, вероятно, встреча и ... конкуренты на обочине.
Яркий пример действия нужных контактов в продажах.
✅ Можно обратиться к прошлому опыту. В 2009 году было принято решение о том, чтобы убрать из организационно-правовой формы юр. лиц, те способы, которые не прижились в России. Например, закрытые акционерные общества. Они должны были стать или открытыми, или обществами с ограниченной ответственностью. Помимо этого, в сам устав ООО надо было внести ряд изменений. И сделать это надо было до 31 декабря 2009 года. Со стороны государства услуга гос. пошлиной не облагалась, но документы то надо сделать и подавать в Налоговую. А это стоит денег, если в штате нет юриста.
В Коломенской газете "Афиша-Т" в мае месяце появляется рекламный баннер, который отражает суть вышеописанной проблемы, соответственно, с координатами 📞 их решения от юридической фирмы. На одном из совещаний в редакции владелец газеты рассказывал, как он получил рекламодателя. Кратко 👉: прочитал закон, позвонил директору юр. компании (знают друг друга с детства), рассказал о рекламе закона в газете, у нас клиент на 7 месяцев.
Опять видим, деловой контакт в действии. Небольшая ремарка: специалист по продажам эту же рекламную компанию трём юридическим агентствам предложить не смог. Им она была не интересна.
Думается, достаточно этих двух примеров, чтобы понять, что обычно самые интересные и важные сделки - это проработанные деловые связи. Без них в бизнесе от слова НИ КАК.
🔸 Ведь даже в книге "50 лет в строю" граф Игнатьев писал, что контакты заключаются не в кабинетах, они оформляются в ресторанах.
Профессиональное ведение аккаунтов
Аналитика групп
Создание лидов через соц. сети
Т. 8-958-563-21-23
2 минуты
14 декабря 2023