164 подписчика
Почему опытные менеджеры — зло, или как перестать решать за клиента
Совсем недавно мы работали с менеджерами по продажам крупного девелопера. Перед стартом посетили несколько встреч с клиентами, чтобы выявить сложности в коммуникациях. Именно в это время появилась теория о том, что чем больше у продавца опыта, тем чаще случаются факапы: он хорошо подкован по теории, но в общении с клиентом будто становится глухим.
Вот пример из жизни: менеджер по созванивается с клиентом, который уже выбрал квартиру. Менеджер не спросил, почему он остановился на этом варианте, решив, что это обусловлено ценой — квартира была самой дешевой. Но может быть, клиент всю жизнь прожил с окнами на солнечной стороне и не мог спастись даже блэкаут-шторами, а может, боится высоты, а это единственная квартира на нижнем этаже?
И такое встречается крайне часто: менеджер задает два вопроса и думает, что знает о клиенте все — словно сканер, который может поставить безошибочный диагноз.
Вернуть в общение с клиентом эмпатию и вспомнить инструменты продаж помогает бизнес-тренер GMK Анна Печёркина. Об ее обучении по развитию навыков для менеджеров отдела продаж рассказываем в карточках.
#GMK_Продажи
Больше полезных материалов читайте @gmkblog
1 минута
6 декабря 2023