75 подписчиков
Управление продажами и трекинг
Мне, как трекеру, часто приходиться говорить с клиентами о продажах.
Больше 95% приходят за советом как увеличить продажи. Особенно это подчеркивается в масштабах желаемого роста, например "Я хочу Х2 или даже Х3 за год".
Что стоит за этим?
Задайте себе такой вопрос: зачем мне увеличение выручки?
Когда вы знаете зачем вам это, вы получаете понимание как достичь цели, получаете энергию для ее достижения, к вам начинают приходить нужные ресурсы в виде знакомств, денег или информации.
Ну и дальше появляется фокус на цель. Когда есть цель, она подвержена формированию траектории или другое название формированию трека. С этого момента возникает потребность идти по треку и приближать результат. Да, на пути вас будут отвлекать текущие дела, неожиданные и даже стрессовые ситуации.
Возникают вопросы: Как сохранить темп? Как увеличить скорость достижения цели? Как достичь результата раньше?
Очевидно, что здесь нет 100% ответа, но есть опыт других. Что в их опыте помогало достигать целей. На первый взгляд это четко сформулированные метрики управления продажами.
Первая метрика, которую я слышу - план продаж в единицах измерения деньги и годовой оборот компании. Может ли она быть достаточной метрикой? Осмелюсь заявить, что не достаточно. И вот почему! Выручка компании это больше результат или даже следствие достижения как-либо других метрик.
Например, если у вас бизнес связан с продажами в интернет через сайт, то важными метриками будет количество лидов и конверсия. Если вы работаете в производственном бизнесе, главными метриками для управления продажами может стать скорость выдачи заказов с производства или количество повторных заказов и масса других измеряемых параметров.
Какую вы выбираете метрику для контроля фокуса достижения цели сейчас?
Из практики трекера приведу вариант метрики сформулированной для управление продажами и при этом расшивающих узкое место в бизнес процессах.
Кейс, когда в воронке продаж зависают заявки на каждом из этапов.
Воронка была построена в формате что сделано на каждом этапе с клиентом, а далее происходил перевод на следующий этап. Это приводило к накоплению на каждом этапе воронки клиентов, которые не переходили на следующий этап.
В результате установления метрики скорость прохождения клиентов по воронке стали менять этапы воронки в формат «в какой ситуации находится клиент на том или ином этапе воронки» и закрепили метрику сокращения времени прохождения клиента на 20 % в месяц. В итоге в продажах стали решаться задачи увеличения скорости выдачи заказа клиенту.
2 минуты
27 ноября 2023