113 подписчиков
Правильно заданный вопрос - это уже половина ответа.
Умение задавать правильные вопросы является одним из ключевых навыков в продажах и переговорах.
Глобально вопросы можно разделить на 3 вида:
✅Открытые вопросы - это вопросы, которые предполагают развернутый ответ, а не просто “да” или “нет”. Они помогают лучше узнать мнение или информацию собеседника, так как не ограничивают его в ответах. Часто такие вопросы начинаются с вопросительных слов, например: “что”, “как”, “почему” и т.д.
✅Закрытые вопросы - это вопросы, на которые можно ответить только “да” или “нет”. Они используются, когда нужно получить конкретный ответ, например, согласие или отказ. Примеры закрытых вопросов: “Вы согласны?”, “Вы предпочитаете чай или кофе?”, “Вы изучали иностранные языки в школе?”
✅Альтернативные вопросы предлагают выбор между двумя или более вариантами. Например, “Вы хотите чай или кофе?” или “Ты предпочитаешь пойти в кино или в парк?”. Ответ на такой вопрос должен быть выбран из предложенных альтернатив.
Большая часть переговоров должна состоять из открытых вопросов, которые позволят лучше понять портрет переговоров и сформировать потребность.
При этом, сказать, что закрытые вопросы нельзя использовать будет неверно. Обычно таких вопросов должно быть меньше, чем открытых. Чаще всего они формируются в конце переговоров и несут определённые психологические задачи.
Альтернативные вопросы могут быть тоже крутым инструментом в продажах. Это своего рода, "выбор без выбора"🤯
Мне нравится их использовать при назначении встречи: "Предлагаю провести встречу в чт или пт. Когда удобнее?" и т.д..
1 минута
25 ноября 2023