129 подписчиков
Почему продажами нужно управлять?
Интересный вопрос!
Честно говоря, любой деятельностью нужно управлять, если мы хотим достигать результатов. В бизнесе нужно управлять маркетингом, финансами, производством, логистикой, информационной безопасностью - всем.
❗️Но кое-что отличает среди прочих отдел продаж: это линейность процессов. По своей сути продажи - бизнес-процесс уникальный, это процесс вероятности. Именно поэтому родился термин Pipeline - воронка. Воронка — это вероятности прохождения по всему процессу.
❓ Откуда берутся вероятности?
Ответ очевиден. На успех каждой конкретной сделки влияет множество внутренних/внешних обстоятельств. На внутренние факторы мы можем повлиять, а как быть с внешними? Конкурентная среда, экономическая ситуация, эмоциональное отношение клиента к нашему бренду, сервису, к конкретному сотруднику… Здесь требуется уже умение работать с возражениями. У клиента могут быть объективные и иррациональные опасения, он может транслировать на нас неудачный опыт работы с конкурентом, например.
Эта совокупность факторов сложная, простой формулой эту задачку не решить. Вот и возникают вероятности и пайплайны.
❗️Основной аргумент, чтобы управлять этим сложным процессом, - это возможность нивелировать отрицательное значение вероятностей и постепенно повышать вероятности нашего успеха. Этим занимается современный руководитель продаж.❗️
Как он это делает - коснемся этой темы в следующих постах, а подробное изучение доступно в нашем курсе, ссылка здесь.
1 минута
16 ноября 2023