3 подписчика
Когда не работает стандартный подход к продажам?
Например, в деятельности медпредставителей.
Давайте рассмотрим вводные:
Время на презентацию препарата у медпредставителя минимальное: 5-7 минут.
При этом медпредставитель не может использовать рекламные материалы и находится в невыгодной позиции — он «обесценен» врачом, поскольку отрывает последнего от работы. Особенно этот предустановленный негатив заметен в среде, где число приемов очень высоко: в государственных клиниках. Вместе с этим, сам продукт медпредставителя имеет высокие риски для покупателя, так как выбор препарата — всегда большая ответственность.
Что делает «продавец» в обычной и благоприятной ситуации? Изучает клиента, анализирует его роли, стили поведения, цели, а затем запускает систему извлекающих вопросов, которые помогут выстроить аргументацию в процессе продаж.
Увы, эта практика работает, если у вас есть больше времени и заинтересованный клиент, который готов рассказать вам о своих болях и тревогах, который прислушивается к вашим комментариям.
Итак, классический подход «от потребности к ответу» нам не подходит. Надо действовать быстрее и вместе с тем НЕ агрессивно.
Что будем делать?
Ваши идеи и предложения пишите в комментарии!
Что же сделали эксперты Лаборатории нейромаркетинга МГИМО, работая над проектом одной крупной фармкомпаии, расскажем уже на этой неделе.
1 минута
12 ноября 2023