892 подписчика
Маркетинг и пропаганда как сестры-близнецы. Похожи, иногда не отличить, но у каждого своя жизнь.
22 ноября 1891 года родился Эдвард Бернейс, маркетолог, один из основателей PR. Считается, что он мог продать что угодно и распиарить кого угодно. Совершенно логично, что именно он стал автором книги "Пропаганда".
Кстати, он был племянником Зигмунда Фрейда, и этот факт в День психолога тоже интересен. Понятно, что работы дяди повлияли на его развитие и становление личности.
В пропаганде и в маркетинге есть, безусловно, жесткая сила, которую как раз можно назвать "впариванием", речь об осознанном навязывании какой-то идеи. Пропаганда не будет интересна тем, у кого свое четкое мнение и кто взрослый ментально для впитывания чужих взглядов или для безусловного подражания своему кумиру. Другое дело - аргументы по потребностям человека, а это уже методы деликатного характера.
Давайте пройдемся по главным аспектам тех решений, которые он предлагал и с которыми я согласна:
1. Нужно создавать новые желания, а не рекламировать товар. Кстати, сейчас этот подход в тренде: формирование потребностей — один их важнейших этапов в процессе переговоров с покупателями. Продажи в лоб давно не работают, самое действенное — когда люди сами осознают ценность своего зрения и возжелают очки. Или поймут, какую роль очки играют в их престиже, имидже.
2. Нужно дать потенциальным клиентам правильную мотивацию. К сожалению, в нашем обществе еще умеют стыдиться очков и прививают своим детям страх быть "ботаном". К счастью, многие молодые люди слышат через посыл оптиков в соцсетях стимул о том, что очки — это круто, модно, полезно, а вовсе не стыдно и не страшно. Об этом я писала тут.
3. Если зеленый цвет не нравится потребителям, сделайте его модным. Самыми популярными моделями оправ по сей день является классика: в ободковых — черный или темный цвет, прямоугольная форма. Яркие цвета покупают не так часто, хотя на полках они смотрятся выигрышно, разбавляют ассортимент. Но зачем тот товар, который не покупают? Можно сделать так, что тот цвет или форма станут модными и подходить к любому гардеробу. Помните мульти-тренд на узкие треугольные очки? Они не подходили ни к одному лицу, но это и неважно, главное, что это круто — их носила вся молодежь в самых эпатажных расцветках.
4. Продавать нужно не очки, а хорошее зрение. Конечно, я перефразировала, как и все предыдущие пункты, оставив смысл. Да, презентовать товар нужно с выгодами по потребностям (и выявленным, и сформированным). А какая выгода от очков? Хорошее зрение или имидж, или еще очень много того, что необходимо конкретному клиенту.
Не буду все аспекты писать, места не хватит, я как-нибудь сделаю видеоразбор на эту тему, если вам интересно.
А вот цитаты из его книги "Пропаганда", которые мне претят, хотя это правда жизни, или с которыми я в корне не согласна, потому что это самое настоящее впаривание, в принципе, как и вся пропаганда:
"Успешный пропагандист должен уметь распознавать истинные мотивы и не удовлетворяться объяснениями самих людей относительно причин их поступков".
"Пропаганда будет жить вечно. И разумный человек должен понимать, что пропаганда, по сути – современный инструмент, с помощью которого можно бороться за плодотворный труд и привносить порядок в хаос".
"Голос человека лишь озвучивает мысли человека, а мысли его зависят от лидеров его группы, которым он верит".
2 минуты
22 ноября 2023