36,2 тыс подписчиков
Как управлять переговорами с помощью правильных вопросов?
Мы уже много писали про #переговоры, в том числе и на канале «Это к деньгам». И тема неизменно популярна. Неудивительно, так как в мире сейчас много конфликтов и все быстро меняется.
Важная часть переговоров — вопросы. Они помогают собрать нужную информацию, не пропустив «черных лебедей», а также устранить препятствия к сделке. Что важно в вопросах?
Должны предполагать развернутый ответ
Вопрос как «просьба о помощи» превращает конфронтацию в совместный поиск решений, причем оппонент берет инициативу (а значит, и ответственность) на себя.
Даже отказ можно формулировать в виде вопроса:
🔵 «Как же нам это сделать?»
🔵 «Как же я смогу сделать то, чего вы хотите?»
Создаем здесь у оппонента иллюзию контроля, вынуждая его подключиться к решению общей проблемы, превращая его в союзника.
Содержать слова «как», «что» и «почему»
Первые два:
🔵 требуют развернутого ответа и помогают добыть неизвестную информацию, в том числе «черных лебедей»,
🔵 демонстрируют уважительный интерес к собеседнику и побуждают его помочь,
🔵 позволяют избежать односложно-конфликтных «да» и «нет».
«Почему» вынуждает противника защищать свою позицию, а умело сформулированные вопросы —
🔵 «Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
🔵 «По какой причине вы изменили бы способ выполнения работы и попробовали мой подход?» —
вынуждают его защищать вашу позицию.
Подводить к этапу переговоров
На выявление целей и ценностей собеседника:
🔵 Чего мы пытаемся достичь?
🔵 В чем тут главная проблема?
🔵 Как это влияет на достижение цели?
На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки:
🔵 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
🔵 Насколько это целесообразно для вашего руководства?
🔵 Как это повлияет на остальную часть команды?
На устранение препятствий к сделке:
🔵 Против чего мы здесь выступаем?
🔵 Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
🔵 Сколько стоит ваше бездействие?
❗️Нежелательно использовать такие слова, как «может», «могу», «является», и вопросы, где можно просто ответить «да» («да» ничто без «как»).
Профессиональные переговорщики выделяют также вопросы о приоритетах, интересах и позициях.
🔵 Первые определяют значимость и критерии принятия решений.
🔵 Вторые — причины приоритетов.
🔵 Третьи — границы потребностей условия закрытия сделки.
🔵 Кроме того, к вопросам о позициях примыкают вопросы-организаторы, которые обычно начинаются с «почему».
Вопросы тогда эффективны, когда сопровождаются фиксацией полученной информации.
#переговоры #лайфхаки
2 минуты
4 ноября 2023
140 читали