23 подписчика
Приходя со своим продуктом в Enterprise сегмент, придётся переосмыслить продажи и продукт.
Вы сделали классный продукт, который закрывает потребности МСБ в узковыделееной области. Например автоматизирует управленку, или обучение , или адаптацию, или crm, и так далее. И вот уас появилась идея выйти на новый рынок где чеки в порядок больше и вообще круто.
Примите во внимание
1. У СТО крупной компании огромный it ландшафт и встречаться с вами по поводу внедрения продукта у него нет желания.
2. Даже если вы возбудите интерес заказчика (Hr, маркетинг, продажи, бэк офис) - разговор будет сугубо в рамках бюджета на новые продукты этого года. Он к концу года незначительный.
3. Без пилота в закрытом контуре вас никуда не пустят. А перед этим вы выполните требования сб и юристов страниц на 200 договоров и 3 мес переговоров.
4. Прошедший успешно пилот для некоторых наших компаний является хорошим поводом запустить собственную разработку вашего продукта. Да-да и никакие суды вам не помогут.
5. Пока вы не покажете отраслевой кейс, крупняку вы не интересны, но чтобы делать отраслевой кейс, надо работать с крупняком. Замкнутый круг.
6. Самое интересно начинается когда вам предлагают заключать договор не напрямую, а через крупного интегратора. Логика простая, он ведет большую разработку и ваш продукт часть его зоны ответственности. Чтобы все работало и был один ответственный проще вас завести под интегратора, а не работать напрямую. Безопаснее. Интеграторы тоже хорошо копируют продукты. Лучше кривое но свое, чем ваше и успешное на
рынке.
7. Каждый Enterprise выкатит вам много требований по доработке и интеграции, в результате чего прибыльность вашего продукта, скорее всего, драматически сократится.
За последние пару месяцев уже третий кейс, когда компании сфокусировались на Enterprise и потеряли фокус где зарабатывают деньги.
Подумайте, посчитайте, сделайте сценарии и ограничения по рискам и инвестициям в кастдев с крупняком, перед тем как туда прыгать с головой. Расскажу подробнее при встрече.
1 минута
31 октября 2023