Что важнее умение продавать или желание продавать?
Можно переформулировать: кто заработает больше, замотивированный или обученный продавец?
Опыт проведения обучения в разных командах доказывает прямое влияние обучения на рост продаж. Какой это будет рост, зависит от комплекса факторов, таких как качество обучения, чему учат, как поддерживается и так далее. Но, к сожалению, любое обучение кратно теряет эффективность, если у команды или отдельных специалистов отсутствует желание продавать: их "заставляют" жизненные обстоятельства, руководители и другое. Бывает, что специалист не хочет продавать какой-то конкретный продукт или услугу.
Причины слабой мотивации две. Во-первых, демотивация процессами: неправильная система вознаграждений, неэффективная технология управления, корпоративные изменения и т.п. В этом случае достаточно выявить демотивирующий процесс и изменить его. Сложнее, когда нежелание продавать - это внутренний блок, связанный с глубинными установками сотрудника. Особенно часто это проявляется у специалистов, чьи прямые обязанности не связаны с продажами или они так считают, например, администраторы, специалисты сервиса, врачи частных клиник и другие примеры. Иногда нежелание продавать, предлагать равно допродавать, знакомить с дополнительными товарами или услугами вызывает такой бурный протест, что специалист готов отказаться от работы. Учить в такой ситуации продажам - невыгодная и очень энергоемкая затея. Что делать? Расставаться? Переписывать профиль должности? Нет! Вовсе не обязательно! А вот обязательно начать разрабатывать дизайн обучения с вопроса проработки ментальных барьеров ваших сотрудников. Благо, что подходящие инструменты в современном бизнес-обучении имеются! В ближайших статьях буду делиться своими кейсами. Всем больших продаж!
1 минута
21 октября 2023