1039 подписчиков
Почему случается спад продаж?
Когда количество оплат ползет вниз, собственники сначала задают вопрос таргетологу:
"Почему пришли не те люди?"
И даже:
"Ты кого привел? Пришли одни халявщики!"
===============
Мы дали на разбор Ксении Малышевой - эксперту по продажам в переписках один наш кейс, где при одинаковых рекламных статистиках продажи падают второй месяц подряд. Мы не уточняли ни нишу, ни заказчика. Давайте почитаем, что она ответила
===============
Не спешите обвинять таргетолога, тем более если Вы работаете не первый месяц.
На деле причин провала продаж гораздо больше.
Например, сезонность.
Если в бизнесе она не сильно выражена или поток заявок был раньше небольшим - бизнес может не замечать этот фактор.
Увеличилось количество заявок - синусоида стала более заметной.
Еще одна причина - нечеткое понимание своей ЦА, точнее ее сегментов.
Приведу показательный пример:
Несколько месяцев назад ко мне обратился собственник, чьи сотрудники "зашивались" в работе. И все равно количество продаж было далеко от идеалаю
Стали анализировать бизнес и выяснили - менеджеры стараются продать свой продукт каждому, кто оставил заявку.
При этом среди заявок было порядка 40% клиентов, которым нужно было самое бюджетное предложение. Они буквально "вытряхивали душу" менеджерам, чтобы получить большую скидку. В то время, как компания ориентируется на чек - средний, средний+.
В результате диалоги с целевыми клиентами, готовыми приобрести предложение на условиях компании, отодвигались на 2-3 дня. Клиенты ждали-ждали и уходили к конкурентам
.
Когда мы уточнили профиль клиентов, которым стоит продавать в первую очередь, количество продаж выросло еще до улучшения этого навыка.
То есть, попытка продавать всем может стать еще одной причиной низких конверсий.
И наконец самая непопулярная для обсуждения причина - слабые навыки продаж у сотрудников.
За 17 лет в бизнес-консалтинге, слышу от каждого третьего собственника: "Они же работают не первый год! И продают как-то. Дело точно не в сотрудниках!"
К сожалению, коллеги, это иллюзия.
В тысячах продающих диалогов, которые я проанализировала за эти годы, снова и снова встречаю ошибки, спотыкаясь о которые, специалисты по продажам сами отталкивают клиентов от заключения сделки.
Например:
- не до конца погрузились в пожелания клиента и рассказали о продукте (услуге или товаре) так, что клиент не понял, как данный продукт удовлетворит именно его потребности
- не ответили на сомнения или возражения или наоборот стали слишком активно переубеждать. Отсюда все эти "Дорого", "Надо подумать", "Не сейчас" и прочее.
И кстати отсюда берется убеждение, что клиент - халявщик.
Особенно, если бизнес делает 2х шаговые продажи - когда сначала в переписке или по телефону продается идея встречи (замер, пробный урок, диагностика и т.п.). А на встрече продается идея оформить покупку....
Только представьте, на первом шаге можно допустить порядка 20 ошибок, на личной встрече - еще штук 30 (эта цифры взяты из разборов более 5000 продающих диалогов в разных бизнесах). И эти ошибки, как правило, не видны самим.
Итого, слить клиента своими же действиями можно полсотней разных способов...
Поэтому прежде чем пенять на таргетолога, я всегда предлагаю проанализировать процесс продаж и устранить неочевидные огрехи.
Мой опыт показывает, что почти в любом бизнесе увеличить конверсии можно в 2-3 раза при тех же вложениях в рекламу. И при том же таргетологе
P.S. обращайтесь, если нужен разбор непосредственно под вашу ситуацию.
2 минуты
14 октября 2023