24 подписчика
Как продавать экспертность?
Всегда на переговорах привожу такой пример.
Представьте, вы приехали 🚘 на автосервис с жалобой на 💨«тух-тух-тух» под капотом.
1️⃣ Ситуация в автосервисе номер 1 🥴
- Здравствуйте, у меня есть проблема: у меня «тух-тух-тух» под капотом, что можно сделать?
- Загоняйте, посмотрим.
- А что может быть? Это вообще серьезно?
- Я же говорю, загоняйте посмотрим.
- У меня встреча будет сегодня важная через 3 часа, мне обязательно нужна машина. Когда я смогу забрать ее?
- Вы еще не загнали машину, я вам ничего не могу сказать, загоняйте.
- Хорошо-хорошо, а сколько это может стоить?
- Не знаю.
- Ну хоть примерно, а то вдруг мне не хватит?
- НЕ ЗНАЮ
🥴🥴🥴
Бывали в такой ситуации?
2️⃣А теперь ситуация в автосервисе номер 2 🤩.
- Здравствуйте, у меня есть проблема: у меня «тух-тух-тух» под капотом, что можно сделать?
- Так, а какая машина?
- Туарег, 2015 года
- А как давно началось?
- Не знаю, мне кажется неделю назад
- А при увеличении скорости усиливается?
- Не знаю…
… (еще несколько экспертных вопросов)
- А что может быть? Это вообще серьезно?
- Ну смотрите, по опыту это может быть … (проблема 1), или (проблема 2), или (проблема 3). Возможно что-то еще, но обычно проблемные места именно эти. Я рекомендовал бы не ездить, в целом, машина не развалится, но если сломается, потребуется дорогостоящий ремонт.
Чтобы определить, что за проблема, нужна диагностика. Чтобы понять, что за проблема - … тысяч рублей и 2 часа времени. А дальше в зависимости от результатов диагностики вам скажу сколько будет стоить ремонт и какие риски оставить как есть.
- У меня встреча будет сегодня важная через 3 часа, мне обязательно нужна машина. Когда я смогу забрать ее?
- Я бы не рекомендовал вам ехать на этой машине на встречу. Если сломается, то возможно понадобится эвакуатор, а это еще время и деньги. Но решать вам.
🤩🤩🤩
❓В каком автосервисе вы бы остались?
❗️По сути, ни один, ни другой, не дали каких-то точных сроков или точной стоимости; ни один из них не решил проблему клиента.
Но, при этом 🚘автосервис 2️⃣:
➖ показал, что он знает что-то о проблеме, умеет ее решать,
➖ сказал о последствиях достаточно понятно, чтобы вы сами приняли решение,
➖ рассказал о следующем понятном шаге для решения проблемы
➖ дал вам возможность принять решение.
Что почувствовали вы? «Если он не врет, то он определенно может мне помочь! Я остаюсь тут!»
И вы становитесь тем самым идеальным клиентом для 🚘автосервис 2️⃣, а он, в свою очередь, успешно продает свою экспертность на первом этапе и шаг за шагом завоевывает ваше доверие.
Вот то же самое мы и предлагаем в рамках системы «Оффер» - продавать экспертность, тем самым привлекая идеальных клиентов.
2 минуты
10 октября 2023