24 подписчика
Часть 16. Клиент сразу НЕ сказал "Да"? Это отлично!
(фрагмент внутреннего обучения сотрудников отдела продаж по системе "Оффер")
❓Проведя первую презентацию, и не получив ответ "Да", многие менеджеры искренне считают, что клиент все понял, разобрался и запомнил все положения их предложения и дал взвешенный и продуманный ответ. Как правило, все наоборот.
❗️Клиент воспринимает ваши слова в рамках своей 🖼"картины мира". А все ваши слова он расценивает не как новый взгляд, а как дополнительные штрихи к своей картине. И вопросы, которые он задает, перебивая вас, скорее всего означают, что он уже имеет мнение о вашем продукте (неизвестно - 👍хорошее или 👎плохое) и просто дополняет свое мнение.
В этом случае, нужно в рамках презентации:
1️⃣ сказать: "Я точно не знаю, как выстроены процессы у вас, давайте я предположу, а вы поправите", и дальше транслировать вашу картину мира. Так вы сможете прощупать 🖼 "картину мира" своего клиента и выстроить общую.
2️⃣ далее, "Все делают вот так, но горзадо выгоднее делать вот так, и вот почему...". Начинаем в рамках общей 🖼"картины мира" презентовать наши возможности.
3️⃣ "Что скажете?" - нейтральный вопрос, который мы задаем в конце, чтобы понять, насколько выстроенная общая 🖼 "картина мира" соответствует той, которую мы хотели выстроить.
Кстати, именно поэтому мы отправляем ссылку на 📃Оффер только после того, как 🙋♂️эксперт пообщался с клиентом. Ведь имея свою "картину мира", он может не так понять предложение.
📹 О "картине мира" и продажах, мы поговорим в сегодняшнем видео по ссылке: 👉 https://youtu.be/ves4zAtTJWs
Время на просмотр - всего 5️⃣ минут.
Прошлые части нашего внутреннего обучения смотрите здесь:
2 минуты
10 октября 2023