23 подписчика

Как происходит настройка/подготовка партнерских продаж?

Партнёрские продажи продолжение.

По результатам предыдущего поста о партнёрских продажах был интерес, поэтому добавлю немного пользы.

1. Диагностика продукта, выделение УТП для сегмента (B2B, B2G, B2C). Стратегия защиты от копирования и недобросовестной конкуренции.

2. SWОТ анализ с продуктами конкурентов. Отстройка своего продукта в глазах клиента и партнера. Уточните сколько вам платят за продукт и сколько на нем зарабатывают (экономят) клиенты. 3% ваша стоимость это нормально. Учтите комиссии и расходы правильно.

3. Разработка схемы продаж и наполнение артефактами (презентации, договора, КП, система пошаговых ограничений если продукт требует разработки или установки). Разработка ценовой и комиссионной политики. Партнеры должны зарабатывать, и не ломать своим клиентам клиентский путь.

4. Диагностика операционки - основная проблема понять выдержит ли она вал заявок от партнеров, сможет ли ответить на все их вопросы. Если нет, лучше не запускаться. Не питайте иллюзий, что партнер ,так же, как ваши наемные сотрудники, разберутся с особенностями продукта. Все вопросы будут "срочно", "важно" и "бегом на" через топ менеджмент. Снимите максимум заранее.

5. Применительно к производству или IT интеграции необходимо перед началом разговоров с партнерами убедиться что есть свободные емкости для производства или разработки (адаптация решений под заказчика, критические ошибки, и прочее требуют быстрой реакции). Не проработав этот аспект, вы получите негатив от партнера (лишитесь продаж), от заказчика (получите отрицательный NPS), фрустрацию сотрудников, которых зарядили на партнёрские продажи.

6. Финансы иногда нужны для проработки, так как отсрочки, дебиторки и процессы принятия выполненных работ и услуг, могут сильно поменять картину в компании буквально за квартал.

7. Документооборот, юристов и остальные службы пока не освещаю, так как пост и так неформатный для телеги.

В целом партнерские продажи дают хороший буст развития компании, но к ним надо готовиться.

1 минута

10 октября 2023