45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами
Мой обзор #книги
1️⃣ Продажа начинается после первого "нет"
Возражения клиента - это подсказки. Их нужно пропустить через переводчик в своей голове, чтобы узнать, что скрыто за этими фразами на самом деле.
Например, клиент говорит: "У меня уже есть неуспешный опыт размещения рекламы. Больше не хочу".
Что можно услышать за этим? "Дорогой специалист, объясни мне пожалуйста, почему я снова должен довериться и где мои гарантии, что на этот раз я почувствую эффективность размещения рекламы".
Соответственно, отвечать именно на это.
2️⃣ Люди рекомендуют людей
Не компанию, не сервис, не продукт конкретный. Человека. "Вот была хорошая девочка, помогла мне очень"
"Позже я уже разобрался в том, почему клиенты в принципе рекомендуют хороших специалистов - это главный мотив наших людей - потребность выглядеть героем в глазах других. Они будут рекомендовать вас, потому что у них возникает чувство большой гордости за себя, что они могут отправить своих друзей и знакомых к своему эксперту - то есть к вам"
3️⃣ Мы продаём будущий образ жизни клиента. И отвечаем за него
Продажи сейчас - это не просто забирание денег у клиента, предоставление ему товаров и услуг и пропадание из его жизни.
Если мы думаем о "клиентах" на всю жизнь, об эффекте позитивного сарафанного радио, то мы должны не только формировать образ позитивного будущего, но и делать всё для того, чтобы будущее это клиент действительно получил.
В отличие от Остапа Бендера в Васюках)
4️⃣ Даже то, что бесплатно, надо уметь продать
Цена в продажах всегда вторична, и её обсуждение возможно только в том случае, если у нас существует потребность купить именно этот продукт.
Когда вам не нужна услуга/товар/продукт любое "Налетай, подешевело!" будет восприниматься с раздражением. Любая низкая цена в таком случае будет для вас высокой. Потому что продукт просто не нужен.
❗️Скидка и бонус НЕ могут быть основным аргументом в продаже.
Часто вы принимаете решения за клиентов, считаете в уме их деньги и пытаетесь сделать так, чтобы они сэкономили на том, что ещё даже не продано. Не надо так.
5️⃣ Продавать - это противоестественно для человека
Факт)
Особенно для наших соотечественников с ранимым эго.
"Поэтому наш человек не любит, когда ему отказывают в чём-то, и это может его сильно ранить. А сам процесс продажи и предложения купить что-то - это крайне высокая вероятность получения отказа (ранения собственного эго)"
Большое количество наших людей не могут работать в продажах, так как постоянно чувствуют собственную неполноценность, когда клиент им отказывает. Они принимают этот отказ как личное оскорбление, потом страдают, обсуждают на кухне и начинают чахнуть, видя как у других получается лучше.
———
И ещё 5 классных "татуировок" 👇🏻
✔️ Результат - это последовательное выполнение скучных процессов
✔️ Честно - это выгодно
✔️ "Дорого" у продавца в голове
✔️ Одни люди сегодня проживают день ради светлого завтра, а другие - опираясь на негативное вчера
✔️ Порой между сильным и обычным человеком людей отделяет только одно - решение быть сильным. Нужно решить для себя, что я хочу быть тем, кто станет выполнять в жизни роль локомотива и примерить на себя эту роль: начать действовать так, как если бы я уже был сильным
———
В книге есть специфические вещи для тех, кто работает менеджером по продажам или руководителем, но их не так много.
✅ Настоятельно рекомендую к прочтению всем, кто так или иначе занимается продажами своих или чужих услуг. И тем, кто не хочет останавливаться на достигнутом 👌🏻
Кто читал? Обсудим? Что зацепило? 👇🏻
2 минуты
3 октября 2023