34 подписчика
Расчет инвестиций денег и времени для SBP
Этот пост про плагин, который помогает осознать сколько времени и денег команда инвестирует в поддержку шагов клиента. Идея плагина в том, чтобы осознать объем инвестиций в каждый шаг клиента. И подумать над эффективностью такой стратегии.
Любой шаг клиента поддерживается 4 сущностями команды: фронт, бек, точки касания, системы.
Фронт – коллеги, которые на каждом шаге взаимодействуют с клиентом лично. Как правило это сейлы, пресейлы, возможно, ключевые эксперты продукта, которые на встрече могут рассказать о технических характеристиках.
Бек – коллеги, которые поддерживают шаги клиента, но не встречаются с ним лично. Например, инженер, который подготовил платформу к демонстрации, но не учувствовал во встрече – бек.
Фронт и бек считать проще всего. Не совсем правильно брать только зарплату. У людей как правило есть конкретная ставка за час, в которую в том числе может быть вшита аренда офиса, бек-офис, работа секретарей и тд. И люди могут дать примерную оценку времени, которое они потратили на выполнение задачи.
Точка касания – сайт, брошюра, презентация и другой контент, который считается лидогенерирующим. Супер, если ваш маркетинг солнышки и имеет понимание стоимости каждого шага (или этапа) или лида. При построении SBP в целом хороший план синхронизировать с маркетингом. Если такого нет, но цифру получить хочется, то как мне кажется, правильнее всего будет формулу: отношение израсходованного маркетингового бюджета к количеству полученных лидов. Такую цифру далее нужно будет разбить на шаги по SBP в пропорциональном соотношении.
Системы – то что поддерживает работу шага. Тут можно включить почту, jira, стоимость подписки на сервисы, а потом поделить опять же на среднее количество лидов. Но давайте не надо. По идее это уже должно быть в стоимости часа коллег, потому что эти системы не только поддерживают шаги клиента, но и работу обеспечивают. В «системах» я предлагаю считать стоимость трудозатрат на разработку опросников, шаблонов и процессов, которые нужны именно для продуктовой активности. Например, шаг клиента поддерживается опросником, на который был потрачен человеко-день (около 30 000р). Всего 100 клиентов в год. Выходит, 300р на поддержку этой системы. Абстрактно? Да! Но примерно так и считается.
👉🏻 Это можно провернуть и в обратную сторону, если захотите сделать автоматизированный калькулятор для всего на свете. Возможно на его разработку потребуется 20 человеко-дней (600 000 рублей). И в соотношении к 100 лидам выходит по 6 000р на шаг на систему. Хотя без калькулятора, но с шаблонами и человеческими ресурсами вы справлялись за 1 200р на тот же шаг 👈🏻
Например, на встречу с клиентом сейл и продакт вместе тратят около 3 часов. Сама встреча час и некоторое время на подготовку и подведение итогов. Архитектор, чтобы настроить платформу потратил 2 часа. У коллег есть стоимость за час, возьмем около 3 800 рублей. Стоимость лида на этот шаг около 100 000р, а скрипт встречи был разработан всего за час (+ 3800 продакта). Встреча стоит 122 550 и 5 часов времени. Приведены абстрактные расчеты. Время учитывается только на шаг.
Пост очень длинный вышел. Завтра напишу зачем это и про кастом.
#sbp #плагин
2 минуты
2 октября 2023