8486 подписчиков
🦄 KPI для сотрудников в Сделаеме
С первых дней существования агентства я хотел, чтобы сотрудники не просто получали зарплатку, а имели какую-то бонусную часть за крутые результаты. Это и сотрудников мотивирует лучше работать, и агентству выгодно — за плохую работу платишь меньше, за хорошую больше.
Но.
В чем измерять крутость результата работы редакторов?
Когда запускаешь рекламу, можно смотреть цену подписчика. Когда отвечаешь за маркетинг глобально, можно привязываться к цене лида. Когда продаешь что-то — к выручке с продаж.
А с текстами что? Написали 20 текстов в блог, клиент их принял, дальше что? К охватам привязываться странно, они на всех проектах разные и больше зависят от дистрибуции, чем от текстов. К количеству написанных текстов? Тоже тупо, кто-то за месяц отредачил 50 постов для соцсетей, а кто-то — редачил книгу. К количеству ошибок в текстах? Ну это вообще смешно, ошибки корректоры правят, редакторы тут не при чем.
Короче, мы довольно долго думали, что можно ставить редакторам в KPI, пока не пришли к простому выводу.
Редакторы в нашем агентстве полностью отвечают за проект — общаются с клиентом, разбираются в его задаче, предлагают решения, считают цены, находят авторов, договариваются с ними на гонорары, редачат, следят за качеством работы и за тем, чтобы клиент был доволен. А потом еще и предлагают ему заказать что-то еще, раз он доволен.
В итоге мы решили, что раз редактор отвечает за все, можно поставить ему в KPI прибыль, которую он генерирует агентству.
Сделал работу хорошо → клиент доволен → обратился еще → прибыли больше
Договорился с автором на условия получше → повысил рентабельность проекта → прибыли больше
Предложил клиенту интересное решение → допродал услуг → прибыли больше
Сделал что-то плохо → клиент ушел → прибыли меньше
Да и будем честны, редактор работает на агентство, а не на клиентов, и конечная цель его работы — генерировать агентству деньги. Хорошо выполненные проекты — это инструмент зарабатывания денег, а не самоцель.
Решили так: если от тебя много прибыли, агентство делится этой прибылью с тобой. Если прибыли нет — агентство помогает тебе стать прибыльным.
Сначала мы поставили этот KPI парам редакторов. Мол, вот есть норма прибыли, которую вы должны получить. Все что выше — делим пополам.
Работало неплохо, редакторы в целом были счастливы. Единственная проблема — двоек было много, держать между ними баланс по проектам было сложновато. Одним достался очень крутой проект, другим — геморройный. В итоге первые получают премии по 100 тысяч, а другие сидят на границе окупаемости.
Плюс вечно возникала грызня между редакторами — кто больше работал и заслуживает больше денег. Вечно кто-то приходил жаловаться, мол, я сделал больше, чем напарник, а премию мы делим пополам, несправедливо.
Проблемы решились, когда мы перешли от двоек к двум большим юнитам. В юните много людей, в него влезает много проектов, и между ними легче держать баланс. Видим, что у одной команды много запарных проектов — значит, следующий простой проект даем им.
А премии внутри юнита распределяет сам главред. Часть денег идет напрямую ему — как руководителю юнита, благодаря которому он прибыльный. Часть денег — в общий премиальный фонд, из которого главред премирует ребят за их заслуги на свое усмотрение.
Ну и роль юнитов в создании прибыли агентству еще сильнее выросла — ведь теперь главреды готовят КП и участвуют в пресейлах. Хорошо продал — забираешь проект и радуешься хорошим премиям.
Как все выглядит сейчас:
— Считаем премии раз в квартал
— У каждого юнита есть норма по чистой прибыли (считая налоги)
— Все, что сверх нормы, делим в процентном соотношении. Часть идет агентству, часть главреду, часть в премиальный фонд юнита
— У меня есть волшебная таблица, которая все это сама считает, главредам надо только заносить зарплаты команды и выручку/расходы по проектам
Система кажется мне очень удачной. Вместо придумывания каких-то синтетических KPI, мы честно говорим командам, что цель бизнеса — зарабатывать деньги. Кто помогает достигать этой цели, тот молодец.
3 минуты
25 сентября 2023